С точки зрения мебельного ритейла Республика Саха (Якутия) — регион малоизученный. Здесь не представлены федеральные мебельные сети, и это несмотря на достаточно высокий уровень жизни: в рейтинге социального благополучия российских регионов (составленном Фондом развития гражданского общества) Якутия занимает 10-е место, с размером средней зарплаты свыше 65 тысяч руб. при стоимости потребительской корзины в 21 тыс. руб.
Основная причина — плохая транспортная доступность: в 300-тысячном Якутске нет железной дороги, федеральная трасса А-360 «Лена» заканчивается на правом берегу реки Лена, а город расположен на левом. Моста нет по сию пору, хотя построить его обещают уже лет тридцать. Грузы доставляют речным транспортом, причем дважды в год движение прерывается: весной в ледоход и осенью, пока лед на реке не замерзнет до нужной толщины.
В таких условиях федеральным сетям трудно планировать логистику, вот почему на мебельном рынке Якутии присутствуют исключительно местные игроки: региональная сеть салонов «Виктория» и небольшие торгово-производственные компании. Среди местных производителей мебели на заказ первое место в городе третий год подряд держит компания «Кухни Верона». По словам ее генерального директора и учредителя Семена Фролова, конкурент у «Кухонь Верона» только один — «Кухни BLUM», они же официальные дилеры BLUM.
«Верона» производит до 100 кухонных гарнитуров в месяц, реализует их через собственный розничный салон, среднемесячная выручка составляет 6–7 млн. рублей. В локдаун «Кухни Верона» практически не закрывались, тем не менее спад продаж был весьма ощутимым, говорит Семен Фролов.
— В апреле и в мае 2020-го продажи упали в два раза. Производство останавливали на одну неделю, в салоне работали осторожно — наши дизайнеры сразу перешли на удаленку и пытались проектировать онлайн. Худшим месяцем был апрель: несмотря на рекордное количество заявок, мы продали всего на 2 млн. рублей.
В апреле подавляющее большинство заявок (90%) шли через онлайн-каналы, причем большинство клиентов просто интересовались без намерения купить, поясняет Семен.
— Люди сидели по домам и от нечего делать просили сделать расчеты — это, конечно, очень низко конверсионные заявки. Обычно мы проектируем кухни только в салоне, но из-за пандемии пришлось делать исключение. Если проектирование идет через Skype или Zoom, процент продаж выше, поскольку с потенциальным покупателем есть прямой контакт, и он видит свою кухню. По WhatsApp запрашивают цену, а цены у нас самые высокие в городе, отсюда и низкая конверсия таких заявок. Когда же клиент приходит в салон, где он может все потрогать, увидеть фасады и фурнитуру, оценить наш профессионализм и внимание к деталям, он закрывает глаза на высокую цену, так как понимает, за что платит.
Основной источник лидов — Instagram, через него покупателей «заманивают» в салон: оттуда идут 60% клиентов, остальные 40% заказчиков приходят либо по рекомендации, либо за повторной покупкой. Во время пандемии «Кухни Верона» активизировались в соцсетях и продолжают развивать этот канал. Увеличение рекламы в соцсетях и большой отложенный спрос позволили компании быстро нарастить продажи после выхода из локдауна. Уже с июня они начали расти рекордными темпами: по сравнению с прошлым годом рост продаж составил 65%. С середины октября компания прекратила прием заказов на 2020 год: спрос остается стабильно высоким, несмотря на то, что в начале осени «Кухни Верона» подняли цены на 10%.
— Увеличивать наценку, когда производство перестает справляться с объемом заказов, это обычное правило. Сейчас мы ощущаем некоторое падение, но только из-за того, что закрыли прием заявок и половину заказов просто «слили». Мы перестали брать заказы дешевле 50 тысяч рублей: на мелкие изделия времени затрачивается столько же, сколько на кухню со средним чеком в 200 тысяч рублей. К тому же мы просто не успевали: у нас было пять дизайнеров, пришлось взять шестого, и все работали с полной загрузкой.
Сейчас компания «Кухни Верона» запускает новые направления деятельности: открывает по франшизе студии дизайна интерьеров, обзавелась собственной риелтерской фирмой.
— Будем работать по принципу одного окна: человек покупает квартиру, ему тут же делают дизайн-проект, ремонт, изготавливают мебель, так он все приобретает в одном месте. Помимо этого будем расширять производство, подумываем об оптовом направлении продажи пиломатериалов.