— В российской мебельной индустрии Союз Premiumwerk знают, прежде всего, по проекту франшизы кухонных салонов Nobilia, которых сейчас насчитывается больше пятидесяти. Однако ещё не всем известно, что в этом году мы запустили новый мультибрендовый формат Kitchen Concept, в котором представлена продукция разных ценовых сегментов: от среднего до средне-высокого.
В январе 2020-го мы как раз открыли первый салон Kitchen Concept в Германии, в Бонне, второй планируем открыть до конца текущего года. Большую презентацию франшизы Kitchen Concept для российских клиентов мы собирались провести в апреле, но не смогли из-за эпидемии. Впрочем, это даже к лучшему — теперь у нас есть еще полгода на доработку концепции.
Падение курса рубля нас, конечно, очень беспокоит, но вариант ухода с российского рынка мы даже не рассматриваем. У формата Kitchen Concept отличные перспективы, в том числе и в России: в зависимости от экономической ситуации мы можем сделать акцент либо на низкий ценовой сегмент, либо на высокий. Вопрос в правильных партнерах — в тех, кто не предается унынию, а работает, не покладая рук.
В Германии мебельные магазины уже открылись, в нашем салоне дела идут отлично: мы очень активно использовали время, проведенное «в заточении», наладили эффективный процесс онлайн-привлечения и консультирования клиентов, сгенерировали много лидов. Когда у нас началась эпидемия, мы поняли, что для 90% компаний кризис станет тяжелым ударом, но для 10% это будет реальный шанс, и надо использовать нынешнее время, чтобы сделать наработки на будущее. Сейчас 60-70% наших клиентов — это те, с кем мы провели предварительную работу в период карантина.
Мы используем стандартные инструменты онлайн-продвижения — рекламу и лидогенерацию в поисковиках и соцсетях, но вопрос тут не в инструментах как таковых, а в их тонких настройках. Мы применяем ноу-хау, наработанное в российской розничной сети, поскольку Германия в этом отношении страна отсталая.
Я убеждена, что по уровню осуществления первичной коммуникации и клиентского сервиса Россия опережает нас примерно на 3-5 лет. В Германии только две кухонных компании владеют приемами диджитал-маркетинга на том же уровне, какого достигли мы, причем у этих компаний миллионные бюджеты. Мы потратили на изучение диджитал-инструментов около полутора лет, пробовали разные варианты: работали с агентствами, нанимали специалиста на аутсорсинге, и теперь можем уверенно утверждать, что самый эффективный путь — это приобретение собственных знаний и опыта.
Кухонная мебель — товар очень специфический, и, чтобы выстроить эффективную рекламную кампанию, необходимо четко понимать мотивацию целевой аудитории. Ни одно стороннее диджитал-агентство не в силах «погрузиться» в коммуникационную специфику, когда речь идёт о проектировании и продаже кухни. Мы рекомендуем иметь в штате сотрудника, который будет заниматься разработкой стратегии онлайн-продвижения, причем ему не обязательно владеть ИТ-технологиями. Главное, он должен знать, как мыслит человек, собирающийся купить кухню. Если в процессе не участвует кухонщик, ничего не получится: денег потратишь много, а «выхлопа» не будет.
Найти такого сотрудника в России несложно. На российском рынке много людей с хорошими мозгами и развитой интуицией. Проблема не в сотрудниках, а в руководителях, которые ограничивают маркетологов, ставят их в подчинение продажам, гасят их инициативы. Самая большая беда кроется в психологии временщика. Когда у собственника появляются легкие деньги, но при этом не возникает потребности меняться, нет ощущения ответственности за свой бизнес и своих сотрудников, — история закончится печально. Уж сколько раз твердили миру: люди — прежде всего. Каждый человек хочет расти как профессионал, и надо дать ему достаточно свободы и ответственности, дать мотивацию и смысл, чтобы он видел цель и стремился ее достичь. Не могу сказать, что в Германии все предприниматели дают своим сотрудникам возможности для самореализации, тут тоже все по-разному. Это, скорее, не про отношение к людям в той или иной стране, а про старый и новый мир. Последний обращается к дизайн-мышлению, тогда как первый считает, что нужно действовать в по строгой разнарядке и жестким правилам. Думаю, что нынешний кризис даст больше возможностей тем, кто в клиентском опыте всегда был на полшага впереди.