Региональная сеть «Юнион» переформатирует свою бизнес-модель. Компания, присутствующая на мебельном рынке более 30 лет и представленная в пяти крупных городах Черноземья — Тамбове, Воронеже, Нижнем Новгороде, Липецке и Пензе — до недавнего времени позиционировала себя как видного импортера с сетью мебельных салонов (как собственных, так и дилерских) элитной мебели от ведущих мировых производителей. Из-за общего сокращения доли импорта в российской мебельной торговле «Юнион» все больше концентрировалась на интерьерных услугах, постепенно уменьшая объемы опта. Со временем поменялась и структура сбыта: сейчас больше 60% продаж «Юнион» приходится на интерьерных дизайнеров, нежели на конечных потребителей.
В конце прошлого года «Юнион» провела основательный ребрендинг, переделав свои салоны в комплексные концепт-сторы. Теперь здесь удобнее встречаться с дизайнерами, которым предоставляют весь спектр услуг по комплектации мебелью и предметами интерьера.
Серьезной ревизии подвергся формат экспозиций. Теперь покупателям демонстрируют не набор эксклюзивных брендов, а готовые интерьерные решения. Вложения в обновление экспозиций составили около 50 млн рублей на один салон. На сегодня самый крупный магазин компании — в Воронеже, площадь торговой локации порядка 2000 кв.м. В ноябре прошлого года в Воронеже и в Нижнем Новгороде прошли конференции, где новый формат представили дизайнерам, те сочли его современным и актуальным. По словам коммерческого директора «Юнион» Романа Верещагина, на конференцию в Воронеже приезжал президент Союза дизайнеров и архитекторов Евгений Тюрин и был весьма впечатлен увиденным.
Компания заметно обновила ассортиментную матрицу и основные бренды, добавила новые товарные группы. Традиционно в салонах сети предлагались мебель и освещение, теперь же в ассортименте присутствуют товары для ремонта, сантехника, двери, бытовая техника, посуда и предметы декора. Помимо товарного предложения, полностью закрывающего потребности заказчика, ему предоставляются услуги по разработке архитектурного проекта, дизайнерского интерьерного проекта и отделочные работы «под ключ». Проекты реализуются через подрядчиков, с которыми компанию связывают давние деловые отношения. В штате «Юнион» есть и собственные дизайнеры и архитекторы, которые могут выступать экспертами.
За счет комплексного предложения товаров и услуг компания не только сумела выйти на новую целевую аудиторию, но и увеличила средний чек в салонах, а также закрепилась на столичных рынках, открыв представительства в Москве и Санкт-Петербурге.
— Сейчас территория, где торгуют итальянской мебелью, практически свободна. Исключение составляют наши салоны и ряд монобрендовых салонов в Москве и Санкт-Петербурге. Используя собственные каналы продвижения, мы активно сотрудничаем с дизайнерами в регионах, и опыт показывает, что наше предложение вполне конкурентоспособно. Когда мы начали предлагать комплексные решения, у нас появились проекты премиального сегмента в обеих столицах. К примеру, в Санкт-Петербурге мы работаем с компаниями, которые продают элитное жилье от 250 тыс. рублей за кв. м.
«Юнион» сотрудничает не только с поставщиками импортной мебели, часть ассортимента формируется за счет продукции российских мебельных фабрик. В компании исходят из того, что при прочих равных (импортное оборудование и материалы, и, соответственно, хорошее качество мебели), важным конкурентным преимуществом российских мебельщиков стали цена и сроки поставок.
Как замечено, львиная доля продаж идет через дизайнерский канал, и это не в последнюю очередь объясняется ростом интереса к услугам дизайнеров. Помимо этого, «Юнион» участвует в государственных и коммерческих тендерах. За два последних года компания выиграла тендеры на поставки офисной мебели для правительства Московской области и для представительства губернатора Сахалинской области, оборудовала несколько объектов сферы образования и соцзащиты в Тамбове, реализовала комплексный проект по оснащению офиса «Сибур» в Воронеже. Розничные клиенты приходят, в основном, от дизайнеров, и Роман Верещагин прогнозирует, что этот канал продаж продолжит расти.