В середине мая «Первый Гипермаркет Мебели» провел ежегодный партнерский саммит, который уже может считаться традиционным: представители поставщиков, селлеров и франчайзи компании, общим числом более 350 человек из России и ближнего зарубежья, собрались в Челябинске, где расположен головной офис ПГМ, уже в 9-й раз. Итоги работы компании за год показали, что она не останавливалась в развитии, несмотря на то, что 2022-й стал самым сложным и непредсказуемым в нашей новейшей истории. Более того, количество новых проектов, включающих в себя как е-ком, так и традиционную розницу, позволяет говорить о том, что ПГМ формирует свою торговую экосистему, где все элементы взаимосвязаны и работают на результат.
ПГМ в цифрах и планах
В прошлом году продажи в магазинах сети ПГМ остались на уровне 2021-го, но благодаря повышенной маржинальности валовая прибыль показала ощутимый рост год к году, рассказал основатель ПГМ Артем Максимов. А уже в первом квартале 2023-го продажи пошли вверх: за январь-апрель рост в рознице составил +14%, в апреле вырос на +34%, а в мае прогнозируют прирост в +40%.
В прошлом году компания вышла на рынок Казахстана, где сегодня развивает уже два торговых формата: традиционный магазин ПГМ и MAVU HOME в сегменте средний и средний плюс.
В России, в свою очередь, уже реализованы или готовятся к запуску несколько новых проектов. В частности, в Челябинске ПГМ открыли магазин «Мебельный бум» — дисконт-центр площадью 1000 кв. м. Изначально формат предназначался для продажи товарных остатков, но впоследствии часть площадей отдали под хиты продаж — здесь их можно купить по самой низкой цене в городе. Выручка дисконт-центра ежемесячно растет на +30% и в мае достигла 5 млн рублей. В ближайшее время площадку расширят вдвое. Открытие еще одного дисконт-центра запланировано в Екатеринбурге.
Помимо этого, в июне откроется магазин нового формата в Верхнем Уфалее: на площадке в 700 кв. м будут широко представлены позиции СТМ и товары для дома. Если формат будет признан успешным, он будет масштабироваться в городах с населением от 100 тысяч жителей.
Основная задача ПГМ на следующий период — это развитие розничной сети, подытожил Артем Максимов: «Мы планируем увеличить количество салонов в регионах и городах присутствия, будем, в том числе, открывать собственные магазины в небольших городах с хорошими экономическими показателями, где на сегодняшний день нет наших франчайзи».
О ключевых результатах работы компании и планах по дальнейшему развитию говорил и генеральный директор ПГМ Михаил Грачев.
За 2022 год чистая прибыль ПГМ выросла на +80%, в 2023-м планируют достичь 3 млрд рублей (+35% год к году).
Сейчас в партнерском пуле ПГМ порядка 600 производителей мебели и товаров для дома, поставляющих широкий ассортимент, — около 300 тысяч товарных позиций.
Розничная сеть ПГМ насчитывает 90+ собственных и партнерских салонов, в ближайшее время готовятся к открытию еще шесть торговых локаций, две своих и три франчайзинговых, в городах Верхний Уфалей, Челябинск, Серов, Ирбит, Учалы. В течение года планируют открывать по 2 новых салона в месяц, к концу года сеть собственной и франчайзинговой розницы должна составить 110+ магазинов. Оптовые продажи в первом квартале выросли на 6%, но уже в апреле произошел резкий рост в +34%.
Рост продаж фиксируется во всех каналах продаж, за исключением сайта, но для ПГМ это не критично: с прошлого года компания присутствует на всех ведущих маркетплейсах и за счет этого полностью компенсирует выпадающие доходы. Компания планирует и дальше активно развивать канал e-com, в связи с чем заинтересована в расширении пула поставщиков, готовых заходить вместе с ней на маркетплейсы.
— Мы видим, что российские покупатели все больше доверяют маркетплейсам, что сказывается на работе интернет-магазинов. Мы считаем этот процесс нормальным и поддерживаем его. Благодаря сильной команде по продажам на маркетплейсах, сформировавшейся в 2022 году, автоматизации бизнес-процессов и наличию единой платформы мы можем обеспечить должный уровень как обмена информацией с торговыми площадками, так и поддержки покупателей.
В этом году ПГМ продолжит инвестировать в логистику. Сейчас у компании семь складов в регионах и в Казахстане, общая площадь по полу составляет 20 000+ кв. м, площадь складирования стеллажей — 25 000 кв. м. Планируется дальнейшее расширение складских мощностей, в частности, летом площадь хранения складов в Москве и Новосибирске будет увеличена в общей сложности на 2 400 кв. м. ПГМ намерен увеличить и собственный автопарк, приобретя партию «Газелей» и, возможно, еще одну фуру для перемещения между складами.
Курс на СТМ
Одна из важных точек роста ПГМ, позволяющая компании увеличить маржинальность и отстроиться от конкурентов, — это линейка товаров под собственной торговой маркой Doma. Проект был запущен в прошлом году, за это время отладили все процессы внутри компании, расширили штат СТМ, добавили 2 новых категории — товары для дома и мягкую мебель. Объем продаж по СТМ за 1 квартал 2023 года составил 64 млн. рублей. В IV квартале компания рассчитывает достичь показателя в 100 млн рублей.
Сейчас в ассортименте СТМ 184 SKU в 12-ти товарных категориях, к концу года будет 250 SKU. В мае ПГМ запустила собственное производство мягкой мебели, в том числе потому, что действующих поставщиков недостаточно, чтобы закрыть потребность компании в этой товарной категории. На площадке 1000 кв. м будут выпускать около 1000 диванов в месяц. В линейке две модели — «Синара» и «Аракуль», расширять ее пока не планируют, хотя гости конференции уже высказали такое пожелание.
Работа по модели СТМ дает поставщикам широкий ряд преимуществ, пояснила Екатерина Максимова, отвечающая в ПГМ за развитие СТМ.
— СТМ — это гарантированные объемы производства, загрузка производственных мощностей, снижение стоимости основного производства, экономия на маркетинговых расходах для внедрения и продвижения товара на рынке, сокращение затрат на поиск каналов сбыта и содержание персонала.
— СТМ имеет приоритет во всех каналах продаж и при формировании экспозиции в собственных и партнерских магазинах. Кроме того, все СТМ попадают в категорию «хит» на сайте и держатся на первых позициях в поисковой выдаче. Для каждой СТМ позиции мы готовим rich-контент на собственной фотостудии и обеспечиваем всестороннее маркетинговое продвижение: баннеры на сайте, продвижение в соцсетях, промо-акции в регионах и т.п.
Партнерам предлагают 3 формата работы по модели СТМ. Первый вариант предполагает выдачу поставщику готового техзадания, в этом случае команда ПГМ сама анализирует рынок, изучает тренды, готовит чертежи и создает дизайн товара. Второй — совместное участие в разработке: производители как специалисты в своей категории помогают создать продукт. Третий вариант — когда поставщик самостоятельно разрабатывает продукт и приходит с уже готовым предложением.
На сегодня ПГМ работает с 18-ю поставщиками СТМ. В рамках конференции о своем опыте сотрудничества СТМ рассказал владелец мебельной фабрики «Гросс» Николай Гарплюк. Фабрика присутствует на рынке 3 года, из них последние 2 сотрудничает с «Первым гипермаркетом» по СТМ, самостоятельно разрабатывает коллекции и модельные линейки.
— Существует мнение, что с СТМ работать трудно, но эти страхи — только в головах, в реальности их нет. Работая с группой СТМ, вы будете уверены, что запускаете продукт под целевую разработку: рынок уже изучен, потребности клиентов выявлены и вероятность хороших продаж очень высока.
Эксперимент в Верхнем Уфалее
Под занавес конференции Наталья Перец, основатель и руководитель Peretz Consulting, презентовала новый формат фирменного магазина ПГМ, который готовится к открытию в городе Верхний Уфалей, родины ПГМ.
Основная задача, которая была поставлена перед Peretz Consulting в этом проекте, — совместить «френдли» магазин с магазином «народным», сделать так, чтобы покупателям было где черпать интерьерные идеи и не переживать о переплате.
В магазине будут представлены все категории мебели, значительное количество площадей (более 20%) отведено под товары для дома — категорию, которую в ПГМ намерены активно развивать. Сразу же после презентации появились желающие приобрести франшизу.
— Впечатления от совместной работы с командой ПГМ остались самые положительные, — комментирует Наталья. — Коллеги из ПГМ были активно вовлечены в процессы на всех этапах. Очень понравился и категорийный отдел, и работа отдела маркетинга. Я желаю им успеха! Уверена, что проект будет эффективным и его можно будет масштабировать.