Союз Premiumwerk, с 2013-го года развивающий франшизный проект Nobilia в России, возобновляет свою активность с новыми силами. Несмотря на то, что в прошлом году спрос на немецкие кухни стагнировал (ничего удивительного, если вспомнить стремительное падение курса рубля), дилерскую сеть, представленную 57-ю салонами, удалось сохранить. Закрылся только один магазин в Ижевске. Вместе с тем, бренд Nobilia в России уже приобрел ценность, и в Premiumwerk считают, что на фоне повышенного интереса потребителей к товарам домашнего обустройства марка может укрепить свои позиции в средне-высоком сегменте.
В прошлом году локдаун сильно спутал карты и заставил временно пересмотреть приоритеты. Бразды операционного управления были переданы российской команде. Сами же основатели Premiumwerk Наталья Толчинская и Татьяна Рубинова вплотную занялись развитием нового розничного проекта Kitchen Concept в Германии. В прошлом году они открыли два магазина в окрестностях Бонна, и в условиях европейского локдауна отработали технологии бесшовных продаж заказных кухонь «от и до». Теперь Premiumwerk готов транслировать накопленный опыт на российскую франшизу Nobilia.
— Результаты, которых мы сумели добиться в Германии, уникальны для студийного бизнеса, — отмечает Татьяна Рубинова. — У нас две площадки по 150 кв. м, в каждой из них работает по два продавца, и в пиковые моменты мы выходили на выручку свыше 700 тысяч евро в месяц. Средний же оборот двух площадок — 300–400 тысяч. За один день студия может продать кухонь на 50 тысяч евро.
Чтобы делать такие продажи, нужны азарт и драйв — без «безумия в глазах» чуда не получится, продолжает Татьяна Рубинова. Но в Premiumwerk убедились, что помимо эмоциональной вовлеченности, есть два решающих фактора успеха: стройная управленческая модель и софт.
Для создания кастомизированного софта выбрали платформу ZOHO (к слову, на базе ее облачных решений работают Netflix и Amazon.in). Помимо CRM, сервис предлагает еще несколько десятков приложений при помощи которых Premiumwerk самостоятельно разработали коробочный программный продукт, который легко инсталлируется и настраивается.
— Там все очень просто. Дело не в самом решении, а в системе выстраивания процессов. Программа заботится не только о клиентах студий, но и о сотрудниках. Должно быть комфортно и тем, и другим. И мы, пожалуй, первые, кто до этого додумался. В Германии принципы организации работы в крупных магазинах и небольших студиях очень отличаются друг от друга. Большие компании работают по определенной системе и используют свое ПО, а в студиях, как правило, один продавец, на котором лежит много обязанностей, помимо собственно продаж. Поэтому студии и не могут делать больших оборотов и считаются этаким микробизнесом. Мы же, в свою очередь, многое переняли у крупных сетей. Например, у них продавец занят только продажами, а все остальные вопросы решают сотрудники бэк-офиса. Мы у себя сделали так же. Продавцы не умеют приводить клиентов из интернета, да и продавец кухонь в Германии — это скорее инженер; говорить с клиентами — не его задача. Он занимается планировкой кухни. Он не звонит клиенту, на то есть отдельный человек.
Разделение обязанностей дало возможность в несколько раз повысить эффективность продаж. По словам Татьяны, когда продавцы сами звонили клиентам и выясняли с ними все нюансы, конверсия была 20%, теперь же, когда для общения с потенциальными покупателями выделили специального сотрудника, она достигает 50% и выше.
За время локдауна в Kitchen Concept довели до совершенства технологии дистанционных продаж и не собираются отказываться от приобретенных навыков после снятия карантина. Российские мебельные компании тоже многого добились в этом направлении, но после отмены локдауна все вернулись к привычным бизнес-моделям офлайновой розницы, и это вызывает у Татьяны Рубиновой недоумение.
— Мы никогда не вернемся к докризисной жизни: сервисы, которые мы разработали, мы оставим, потому что видим, что покупателям они удобны. Даже когда мы были открыты, из онлайна приходило около 70% клиентов. Сейчас спрос в Германии идет всплесками, покупательское поведение очень сильно зависит от новостей: закроют на очередной локдаун или нет. Но мы на это не реагируем: у нас есть система и отлаженная структура привлечения клиентов.
Все немецкие наработки можно масштабировать на российских партнеров Nobilia, уверена Татьяна Рубинова, но только при условии, что партнеры сами будут в этом заинтересованы.
— Мы готовы помогать внедрять наши технологии — лидогенерацию, дистанционные продажи — если наш партнер этого захочет. Мы не можем никому ничего навязывать: когда-то мы пытались это делать, но столкнулись с недовольством и сопротивлением владельцев бизнесов. Нельзя никого осчастливить насильно.
Бренд Nobilia присутствует на российском рынке более 12 лет, за это время открылось 40 салонов, среднегодовой прирост оборота составляет 30%. Основные требования к потенциальным франчайзи: торговая площадь от 80 кв. м, расположенная в крупном торговом центре или фирменный магазин с отдельным входом, не менее 3-х менеджеров-дизайнеров и не менее 5 выставочных образцов кухонь. Успешный опыт работы в мебельном бизнесе является преимуществом. Партнеры Nobilia получают всю необходимую поддержку от разработки бизнес-плана и концепции выхода на рынок до планировки экспозиции и помощи при подборе и обучении сотрудников.