В этом году экспонентами международной мебельной выставки INDEX DUBAI, которая стартует 23 мая в Dubai World Trade Centre, станут 15 российских компаний. Это самый представительный пул участников коллективного стенда за короткую историю коллективного экспонирования. Предыдущие попытки выйти на рынок ОАЭ предпринимались в 2016 и 2018 годах, но, видимо, в силу того, что вопрос поиска новых экспортных рынков не стоял так остро, как сейчас, участники тех выставок не наладили регулярные поставки в этот перспективный регион.
Причина, по которой российские экспоненты INDEX DUBAI не продемонстрировали значимых результатов, заключалась в их недостаточной активности, в том числе, и в том, что состав участников постоянно ротируется, считает Кямран Мехтиев, основатель и руководитель компании Profex Group, специализирующейся на продвижении выставок Ближнего Востока и Африки в странах СНГ.
— С каждым разом российская экспозиция становится больше, однако процент компаний, участвующих в выставке повторно, пока невелик. В 2016-м и 2018-м компании приезжали, в основном, для того, чтобы прочувствовать рынок, понять потребительские предпочтения, сравнить свои продукты с продуктами зарубежных конкурентов по цене и дизайну. Однако, если вы предпринимаете шаги по изучению рынка, важно грамотно использовать собранную информацию и ни в коем случае не считать, что «нас там не ждут». Наоборот, нужно быть более уверенным в себе, активным, даже в какой-то мере агрессивным.
В 2023 году из участников-«ветеранов» — только «Любимый дом» (он же «Алмаз»). Все остальные — дебютанты, среди которых такие известные имена, как «Ангстрем», Armos, «Алвест», Sheffilton, «Мебельград», Silva. У российских мебельщиков очень высокие шансы хорошо себя зарекомендовать, для этого у них есть все необходимые ресурсы, уверен Кямран Мехдиев.
— Рынок Ближнего Востока в целом ориентирован на импорт мебели: доля местных компаний, участвующих в INDEX DUBAI в качестве производителей, весьма незначительна. Большим спросом пользуется итальянская мебель. Итальянцы регулярно выставляются на INDEX DUBAI, благодаря чему широко представлены на местных рынках. Помимо итальянцев в выставке постоянно участвуют компании из Юго-Восточной Азии, время от времени — из Латинской Америки.
— В регионе есть спрос на мебель разных ценовых сегментов: от лакшери до эконом. Если брать Эмираты, то там львиная доля населения — это экспаты, поэтому есть интерес к мебели для малогабаритных квартир и небольших вилл. Кстати, иностранцы имеют право на получение ипотечных кредитов и могут приобрести сравнительно недорогое жилье.
Однако, чтобы закрепиться в регионе, российским мебельщикам необходимо предпринять ряд усилий. Безусловно, участие в профильных выставках должно быть регулярным, причем неплохо было бы выставляться на обеих INDEX, в Дубае и Саудовской Аравии. Это поможет понять, какой потенциальный спрос существует в той или иной стране, кроме того, Саудовская Аравия с населением порядка 30 млн человек сама по себе довольно привлекательный рынок, поясняет Кямран Мехдиев. Помимо этого, имеет смысл посещать выставки по строительству и девелопменту, чтобы формировать стратегию экспортного продвижения с учетом трендов на рынке недвижимости.
— Но это уже — финальный этап. Выход на экспортные рынки предполагает огромную подготовительную работу: компании должны заранее понимать, с чем им предстоит столкнуться. Во-первых, определить, есть ли у них достаточные производственные мощности, чтобы производить в нужных объемах продукт, который, возможно, будет отличаться от того, что пользуется спросом в России. Во-вторых, есть ли в структуре компании департамент, который будет заниматься всеми связанными с экспортом вопросами. В-третьих, в ближайшей перспективе задуматься о создании представительства либо о регулярном посещении страны. На первых этапах лучше сотрудничать с местными партнерами, в дальнейшем я бы рекомендовал расширить состав своего представительства, сотрудниками которого должны быть как российские, так и местные специалисты. Эта совместная работа принесет хороший результат.
Российские экспозиции на INDEX DUBAI организуются при финансовой поддержке РЭЦ (Российского Экспортного Центра). Поддержка очень весомая: РЭЦ компенсирует всем участникам 100% затрат по аренде площадей и предоставляет субсидию на застройку и доставку экспонатов — крупным компаниям возмещают 50% затрат, средним и малым — 80%. На коллективном стенде есть открытая и закрытая площадки для переговоров, аренду и застройку которых РЭЦ оплачивает полностью.
Заявки на участие подаются на сайте РЭЦ, в разделе «Мероприятия». Чтобы получить софинансирование, компания должна быть зарегистрирована в РФ, не иметь просрочки задолженности по налогам и сборам, и готова оплатить транспортные и командировочные расходы для сотрудников.
— Услуги РЭЦ не ограничиваются выставками, Центр располагает и другими инструментами поддержки, в частности, достаточно активно выходит в страны Ближнего Востока через другие форматы бизнес-встреч, широко помогает компаниям и в другой экспортной деятельности.
В следующем, 2024 году, российские экспоненты INDEX DUBAI тоже смогут получить господдержку. Заявки на участие принимаются до 02 января 2024 года, однако тянуть с принятием решения до последнего не стоит: чтобы получить хорошее место с высоким трафиком, лучше подать заявку пораньше
Вернемся в настоящее. Какие цели ставят перед собой участники INDEX DUBAI в этом году и чего они ждут от выставки?
— В выставке INDEX DUBAI мы участвуем впервые. Мы считаем рынок ОАЭ очень перспективным для нашей компании, поскольку он обладает высоким потенциалом роста, и здесь есть спрос на качественные, высокомаржинальные продукты. Мы провели небольшое исследование арабского рынка и видим, что наши продукты (товары для сна) могут быть востребованы на Ближнем востоке с точки зрения дизайна и актуальности, а также соотношения цены и качества.
— Что касается стратегии входа на рынок, мы планируем начать с B2B продаж: будем сотрудничать с консалтинговыми компаниями и застройщиками, а также с сегментом HoReCa. Параллельно будем изучать целевую аудиторию B2C.
— У нас уже есть предварительные договоренности с потенциальным партнером из России, находящимся в ОАЭ. Он хорошо знает местный рынок и имеет бизнес по продаже мебели в ОАЭ. На выставке мы планируем совместную работу с этим партнером.
От выставки ожидаем бизнес-контактов, знакомства с потенциальными клиентами, обмена опытом, информацией и идеями с другими участниками и партнерами.
— В целом нам хочется заявить о себе, поскольку у нас интересный ассортимент, рассчитанный как на жилой сегмент, так и на HoReCa. Мы провели предварительные кабинетные исследования рынка и понимаем, что наши продукты конкуренты по цене и качеству, плюс у нас очень широкая модельная линейка.
Фабрика мебели «Алвест» постоянно развивается и идет в ногу со временем. Соответственно, мы не могли обойти вниманием весьма перспективный рынок Ближнего Востока.
Основой экспозиции на выставке в Дубае станет продукция для B2B — сегмента: стулья и кресла для обустройства функциональных пространств, номеров и офисов.
Экспортная деятельность — это всегда расширение горизонтов для бизнеса не только в плане географии и объемов продаж, но и всегда своего рода стимул для дальнейшего роста. Кроме того, экспорт — это усиление репутации бренда. Алвест уже является международным поставщиком, реализуя свою продукцию в страны ближнего зарубежья.
Надеемся, что INDEX поможет реализовать нам концепцию выхода на рынки Ближнего Востока. А также, как и любая выставка, станет источником вдохновения и новых идей. В тоже время у нас нет завышенных ожиданий: мы понимаем, что новый рынок — это всегда очень большой объем работы, что в любом случае потребитель отличается от российского и отличается значительно.
— Мы — экспортеры со стажем, но из-за известных событий фактически потеряли европейский рынок. С прошлого года предпринимаем усилия по выходу на рынки стран Ближнего Востока и Северной Африки. В январе мы уже выставлялись в Стамбуле, сейчас вот Index Dubai, также в июне собираемся принять участие в мебельной выставке в Шардже, потом отправляем в Казахстан, в сентябре заявлены на Index Saudi в Саудовской Аравии. Едем подготовленными: у нас имеется юрлицо в в Турции, склад и прочая инфраструктура. Все же понимают, что одним экспонированием дело не закончится. Для того, чтобы закрепиться на новом рынке, надо проехать не одну страну, наладить отношения не с одной компанией. Вот я недавно вернулся из длительной поездки по странам Северной Африки, есть наработки, есть перспективы, есть даже первые продажи, но объемы пока символические. Понимаю, что легко не будет. Европейский рынок мы осваивали семь лет, как будет с рынками Востока — вопрос. Но, конечно, мы должны предпринимать эти усилия.