Mr.Doors открыли новый франшизный салон в Санкт-Петербурге и готовят к запуску партнерский магазин в Твери. Программа франчайзинга, которая грозила застопориться из-за карантина, снова в приоритете, команда Mr.Doors, возглавляемая Сергеем Шиховым, уже закусила удила и активно выдвигается на новые рынки.
Чем дальше от клиента, тем ближе к клиенту
Режим карантина стал для российского бизнеса серьезным испытанием: чтобы выжить, компаниям пришлось взять на вооружение идеи чучхе, ибо кроме как на собственные силы опереться было не на что. Сейчас, когда ограничения постепенно отменяют, пришло время подвести промежуточные итоги и двигаться дальше. В любом случае, как бы жестоко это ни звучало, три месяца гонки на выживание позволили компании Mr.Doors извлечь полезные уроки и приобрести уникальный опыт.
Сергей Шихов: Наш продукт — это мебель по индивидуальным размерам в ценовом сегменте «средний плюс». Раньше мы даже представить не могли, что наш продукт можно продавать дистанционно. Если в «докарантинную» эпоху через онлайн-каналы к нам обращались порядка 20% клиентов, и конверсия была достаточно низкой, то теперь таких обращений больше 50% и около 22% из них реализуются в сделки. Похоже, покупатели приобрели для себя новый ценный опыт и вряд ли откажутся от него после снятия карантина. Мы планируем развиваться в направлении «удалёнки» — это и есть самый важный урок для Mr.Doors.
Как недавно выразился председатель совета директоров Mr.Doors Максим Валецкий, «команда вкусила запретный плод дистанционной работы». Компания перенастроила алгоритмы продаж в салонах и переложила его на удаленное взаимодействие с клиентами.
Сергей Шихов: Выглядит это следующим образом: к нам обращается потенциальный заказчик, дизайнер с ним связывается, выясняет предпочтения по стилю и цветовому решению. При этом он ориентируется либо на наши готовые решения, выложенные на сайте, либо на картинки, что есть у клиента. Затем дизайнер выясняет размеры, уточняет сроки, в которые клиент хотел бы получить готовую мебель, и предлагает ему два варианта проектирования. Дизайнер либо работает над проектом в режиме онлайн совместно с клиентом, либо самостоятельно готовит прототип проекта и высылает его через WhatsApp. Затем дизайнер записывает клиента на замер и предлагает три опции выбора образцов: доставка с замерщиком, бесконтактная доставка или встреча в салоне. Для клиента такой формат общения более продуктивен: если раньше ему приходилось проводить в салоне около 4-х часов, то теперь он тратит на это минимальное количество времени.
Сейчас в Mr.Doors проводится эксперимент по переводу дистанционных продаж из временной категории в постоянную. Была выделена группа дизайнеров-консультантов, которая работает из дома. Цель — сравнить продуктивность и эффективность их деятельности с деятельностью консультантов, работающих в салонах.
Сергей Шихов: Мы планируем увеличить дистрибуцию и перенаправлять усилия на онлайн. Сейчас внимательно следим за посещаемостью в салонах, и, если в дальнейшем поймем, что они не генерируют трафик, возможно, будем их закрывать.
Нишевые рынки в зоне пристального внимания
За время карантина Mr.Doors разработала несколько свежих предложений, с которыми планирует выходить на новые рынки. Приоритетные проекты — home office и детская мебель.
Сергей Шихов: Если говорить о планах, то номер один для нас — это ниши офисной мебели и home office. У нас появился новый современный продукт — диджитализированные рабочие места. Такого предложения практически нет на рынке. Плюс планируем потеснить часть игроков с нашими новыми мини-сериями детских комнат: это красивый, достаточно простой, я бы даже сказал, сам себя продающий продукт. Уже на низком старте, чтобы запустить франшизу по детским комнатам. Вложения в этот вид бизнеса будут небольшими, порядка 500 тысяч рублей, и со сроком окупаемости около 10 месяцев. Мы уже сделали две собственные тестовые площадки shop-in-shop, вскоре выйдем с релизом по франшизе.
Дилеры, франчайзи, сервисные партнеры
В ближайшее время Mr.Doors запускает интернет-магазин, через который будет пробовать продавать мебель и простейшие интерьерные проекты, практически не вовлекая в процесс дизайнеров. За счет этого инструмента компания планирует выйти в регионы, где мебель Mr.Doors не представлена, выбрав лишь сервисных исполнителей.
Сергей Шихов: Продавать проекты без участия дизайнера — совершенно новый опыт для нас. Явно придётся выйти из зоны комфорта, научиться разбираться в интернет-торговле, продвижении, цифровых бизнес-моделях. Сначала протестируем магазин на себе, а затем, в зависимости от результатов, подумаем насчет франшизы.
Планируем расширение дилерской сети: к концу года мы хотим увеличить количество салонов по этому каналу на 20%. Будем делать это за счет франшизы по детским комнатам, а также за счет активного поиска партнеров по основной франшизе. Во время карантина ряд мебельных фабрик прекратили работу, и их дилеры оказались без поддержки своих головных компаний — их мы и планируем привлечь к работе с нами. Mr.Doors в карантин работала и делала выручку, все дилеры в настоящий момент вышли на работу, и это сильный аргумент в нашу пользу. Будем искать потенциальных партнеров и в смежных сферах, например, в секторе дверей (у нас уже есть такой партнер в Санкт-Петербурге): так они смогут продавать мебель тем же самым клиентам, что покупают их основной продукт.
Кроме того, мы готовим выгодные условия как для действующих партнеров, собирающихся открывать новые торговые точки, так и для потенциальных: пересмотрели размер и систему скидок, условия предоставления образцов и скоро выйдем на рынок с новым предложением. Онлайн-продвижение мы уже сейчас взяли на себя: нарабатываем трафик и клиентов с нашего сайта для наших партнеров, причем бесплатно, плюс компенсируем партнерам 50% стоимости их рекламных образцов.