«МДФ Техно Фасад»: продажи на российском рынке растут, а рынок Белоруссии же стагнирует.

Продолжаем серию репортажей с собраний антикризисной группы «ТОП-мебельщик в МИРе», в этот раз своими соображениями и тактикой выживания делится белорусская фабрика «МДФ Техно Фасад», лишившаяся некоторой части своих европейских поставщиков. Компания работает на белорусском и российском рынках в сегменте b2b. Производят преимущественно кухонные фасады, столешницы. На долю России приходится 60% продаж.

Резкое сокращение импортных поставок материалов и комплектующих сильно осложнило работу российской мебельной отрасли, но даже в таких условиях не стоит опускать руки, считает директор по развитию «МДФ Техно Фасад» Дмитрий Кухта. В былые времена фабрика на 90% зависела от европейских облицовочных материалов, клеев и кромочных материалов, теперь же приходится гибко реагировать на изменения и постоянно отслеживать меняющуюся ситуацию.

Дмитрий Кухта — директор по развитию компании «МДФ Техно Фасад»
Дмитрий Кухта — директор по развитию компании «МДФ Техно Фасад»

— Мы понимаем, что сейчас очень важно держать руку на пульсе и следить за тем, как ведут себя наши поставщики, какие появляются запреты на ввоз/вывоз на мировом рынке, и т. п. Если раньше мы могли приобретать запчасти для станков в России, то сейчас введен запрет на их вывоз, в том числе и в Белоруссию, так что приходится работать с тем, что есть.

Не все европейские поставщики объявили о приостановке деятельности в России и в Белоруссии — многие хотят продолжать работать на этих рынках, хотя возможность поставок обставляется различными условиями. Испанцы, к примеру, требуют сертификаты, подтверждающие, что их продукция не будет использована в военной промышленности, т. е. не относится к группе товаров двойного назначения. С Италией другая проблема: те поставщики, которые продолжают отгружать продукцию в Россию, сталкиваются с серьезными логистическими сложностями, так как российские и белорусские перевозчики неохотно берутся за доставку из Европы, и, в частности из Италии.

Но есть и хорошие новости: литовские компании предлагают новую эксклюзивную услугу. Суть ее в том, что они забирают товар в Италии и доставляют его в Литву, где фура перецепляется и дальше едет в Россию с белорусскими номерами.

— С одной стороны, это выход, но с другой, не все итальянские компании готовы пользоваться этой лазейкой из-за сложностей с документооборотом.

— Австрийские компании пока производят отгрузки в Россию, за исключением Blum. Сложнее ситуация с Германией. К примеру, компания Rehau, чьи кромочные материалы мы потребляли на 90%, приостановила работу в России и в Белоруссии. Пока Rehau отгружает старые заказы, плюс мы ищем остатки кромочных материалов по всей России.

— Сейчас мы переориентируемся с европейских поставщиков на российских и азиатских, в частности, плотно прорабатываем возможность поставок пластиков и декоративных материалов для облицовки фасадов из Китая и Индии, где есть очень достойные материалы.

По операционке. Компания перешла в режим жесткого планирования финансов: бюджет каждого подразделения планируются на неделю. Еженедельно на совете обсуждаются необходимые траты, глава каждого подразделения обосновывает необходимость своих расходов. Вперед стараемся ничего не оплачивать, хотя это удается далеко не всегда: многие партнеры требуют полную предоплату. Большинство контрактов компании заключены в валюте, поэтому исходят из условия, что курс ЦБ +10% действителен сутки.

Еще одно важное направление — работа с клиентами. Сейчас мебельщики условно разделились на две группы: одни считают, что надо подождать, пока ситуация стабилизируется, вторые — что надо предпринимать что-то прямо сегодня. Компания сфокусировалась на второй, активной группе.

— Мы делаем все, что в наших силах, чтобы им помочь. Ввели политику сдерживания цен. Белорусским компаниям, работающим на российском рынке, дали возможность расчетов в российских рублях, хотя раньше этого не практиковали. Мебельным салонам помогаем проработать систему кросс-маркетинга и искать альтернативные каналы продаж, придумываем для них рекламные кампании. Например, тем, кто работает с модульной системой, предложили на сайте помечать модели ярлыком «продано», чтобы создать у покупателей впечатление дефицита и заставить их быстрее принимать решение.