В последние два года Диван.ру развивается стремительными темпами: за это время объемы продаж увеличились в 2,5 раза, только в прошлом году выручка выросла на 65%. Сейчас компания ежегодно производит более 200 тысяч единиц мягкой мебели и более 50 тысяч — корпусной. Месячный оборот составляет порядка 150 млн рублей по мягкой мебели и 100 млн рублей по корпусной.
Диван.ру владеет четырьмя производственными площадками в России, где изготавливаются мягкая и корпусная мебель, а также комплектующие из металла и массива древесины. Недавно была запущена еще одна, пятая по счету, в Узбекистане. Суммарный объем производственных и складских площадей составляет 35 тыс. кв. м, однако этих мощностей уже недостаточно, тем более что в 2024 году компания планирует сохранить темпы роста на уровне 50%.
Строительство новых производственных площадей потребовало бы значительных денежных и временных инвестиций, что в наших нынешних условиях довольно рискованно, поэтому Диван.ру остановил свой выбор на модели производственной франшизы.
Андрей Ишков, директор производственного кластера Диван.ру и ответственный за проект производственной франшизы — Константин Жуков поделились подробностями с FCP.
Андрей Ишков: Производственная франшиза — это более глубокий уровень сотрудничества, чем простой субподряд. У нас был опыт по размещению заказов на сторонних производствах, но он оказался не очень успешным, поэтому мы решили, что нам необходимо более глубоко «внедряться» в производственные процессы и передавать партнерам наш опыт. Особенность нашей технологии в том, что мы производим в короткие сроки и обеспечиваем высокое качество. Наша сильная сторона — это автоматизация и разработки: именно их мы и хотим передавать партнерам.
У компании уже есть один партнер, с которым она работает по модели производственной франшизы. В планах на 2024 год — иметь 2–3 партнерских производства по корпусной мебели и 5–7 — по мягкой, но это только начало. В дальнейшем планируется расширение пула производственных партнеров и содействие их развитию.
Константин Жуков: Уже сегодня собственное производство не может удовлетворить спрос: потребность магазинов выше, чем наши мощности по разработкам и производству. Потенциал для значительного роста есть даже сейчас.
Своим партнерам Диван.ру передает полную техническую документацию, предлагает свой модельный ряд и разработки, открывает доступ к закупочным ценам на материалы, интегрирует их в свою систему 1С, занимается обучением сотрудников. Но главное — обеспечивает стабильные заказы и дает возможность зарабатывать.
Потенциальные партнеры Диван.ру — это растущие производства с площадями от 2000 до 4000 кв. м, которые хотят развиваться и обладают для этого определенными ресурсами.
Андрей Ишков: Мы понимаем точки безубыточности данных производств, и нам интересно работать с партнерами, готовыми выполнять заказов на сумму от 10 до 20 млн рублей в месяц — это как раз обеспечивает регулярность заказов и дает возможность устранять рекламации в короткие сроки. Рентабельность таких производств составляет 5–10%.
Компания уже посмотрела несколько производств и поняла, что крупные фабрики не готовы перестраиваться под ее производственную модель, а маленькие еще не все созрели для такого решения. Поэтому своих будущих партнеров видит либо среди небольших производств, которые будет растить, либо среди производств чуть выше средних, готовых подстраиваться под принципы Диван.ру.
Константин Жуков: Нам нужны максимально гибкие производства. По корпусной мебели мы передаем заказы на изготовление коллекций. Это достаточно честно по отношению к нашим партнерам — они будут производить и крупногабаритные изделия с высоким средним чеком, и малые формы.
По мягкой мы планируем размещать заказы на производство модельного ряда в 10–20 моделей, при этом ассортимент обивочных тканей у нас очень широкий. Чем больший ассортимент тканей фабрика может поддерживать, тем лучше. При этом мы понимаем нагрузку на складские помещения, плюс фабрикам с небольшими объемами производства придется замораживать большие суммы на ткани — но здесь мы готовы решать вопрос в индивидуальном порядке.
У Диван.ру есть опыт централизованных закупок тканей, и при необходимости компания может предоставить партнерам ткани на запуск. Есть договоренность с поставщиком тканей — компанией «Союз-М», — согласно которой фабрика с небольшим оборотом может закупать ткани по ценам Диван.ру. Помимо этого, партнеры могут приобрести по демократичной цена механизмы трансформации и элементы из массива собственного производства компании. Диван.ру может помочь и с покупкой оборудования: посоветовать поставщиков, договориться с ними о скидке, оказать помощь в настройке станков.
Алгоритм выбора партнера следующий. Сначала Диван.ру проводит аудит производства и определяет, изготовление каких моделей будет наиболее эффективным на имеющихся мощностях. Затем высылает модельный ряд, производство которого готово разместить у партнера, и спецификацию материалов. Замена определенных материалов на аналоги возможна в случае, если это не влияет на внешний вид изделия. В финале сверяют цену — если по цене партнер не проходит, ищут возможности снижения цена за счет использования более дешевых материалов. На следующем этапе партнеру предоставляют эталонный образец модели, по которому они изготавливают свое изделие. Если партнер проходит процедуру приемки, запускают нулевую партию, которую также принимают на производстве. Первые отгрузки тщательно контролируются, если проблем не возникает, переходят на систематический трафик.
Андрей Ишков: Модели мы планируем подбирать под конкретного поставщика. Сейчас мы стараемся запускаться одновременно с пятью моделями, передаем только ликвидные модели, которые пользуются спросом — во-первых, это необходимо для выполнения наших обязательств по предоставлению количества заказов, во-вторых, так проще регулировать необходимые объемы.