На прошлой неделе в «Ведомостях», а вслед за ними еще в ряде изданий, появилась информация о том, что компания Blue Sleep привлекла от фонда «Тилтех Капитал» основателя «Вкусвилл» Андрея Кривенко и партнеров 1 млн долларов инвестиций на развитие бизнеса. Поскольку единственным источником разошедшейся в СМИ новости оказалась подзамочная статья «Ведомостей», мы спросили о планах Blue Sleep непосредственно у Гоши Семенова.
— Мы уже не в первый раз привлекаем инвестиции на масштабирование бизнеса, но если раньше мы фокусировались на развитии в Москве и на локальной пробе регионов, то теперь делаем акцент на развитие ассортимента и масштабирование в регионы. Для нас выход в регионы — это, прежде всего, логистика и предоставление того же уровня сервиса, что и в Москве. Развитие будет поступательным в силу физических ограничений отечественной логистики, поэтому сейчас занимаемся проработкой и отладкой бизнес-процессов и подбором правильных партнеров.
Новый транш инвестиций пойдет и на существенное расширение ассортиментной матрицы: Blue Sleep больше не будет ограничиваться категорией товаров для сна, а выйдет к потребителю с комплексным предложением. Ядром бизнеса останутся матрасы, но в дополнение к ним появится мебель для спальни: прикроватные тумбочки, кровати и тому подобное. Ассортимент также будет расширяться и за счет мебели для других помещений, в частности, за счет раскладных диванов, а с ними — и мебели для гостиных. Собственные мощности Blue Sleep приобретать не планирует, заказы будут размещать у партнеров. Основной пул уже сформирован, но компания продолжит искать новых поставщиков.
— Логика простая: если мы делаем диван, то уходим в гостиную. Появляется потребность в новых мебельных категориях. Если мы сумеем адаптировать бизнес-модель комплексных продаж мебели через интернет, то, возможно, со временем охватим все категории домашней мебели. Амбициозная цель — стать полноценным мебельным D2C брендом, но продавать исключительно в онлайне.
Основные каналы продвижения Blue Sleep — соцсети: Instagram, Facebook и TikTok, небольшая доля приходится на YouTube. По словам Гоши Семенова, в России нет такой инфляции рекламных ставок как в США, и стоимость привлечения лидов пока позволяет вести рентабельный бизнес pure online.
— Но видно, что конкуренция нарастает, и это вопрос двух-трех лет. Однако к тому моменту мы рассчитываем завоевать такой уровень узнаваемости бренда, который позволит нам работать еще эффективнее, чем сейчас, и тогда этой проблемы у нас не будет вовсе. Мы растем почти кратно год к году, и в этом наша сила. В прошлом году мы сделали 250 млн рублей выручки, в этом достигнем примерно 360-380 млн рублей.
Что же до планов стать со временем конкурентом ИКЕА, о которых поспешили сообщить СМИ, то на деле все обстоит и так, и не так.
— В целом, в этом есть доля правды, просто масштаб другой. Если посмотреть на наш подход в долгосрочной перспективе, то мы боремся с ИКЕА за разных покупателей. Мы изначально ориентированы на digital native поколение: они родились в интернете, и паттерн покупок у них другой. Они больше не ездят в большие магазины за МКАД и принимают решение о покупке, ориентируясь на рекламу в интернете, в соцсетях. Когда произойдет смена поколений, онлайновые бизнес-модели наберут еще большую силу. ИКЕА уже сама идет в центр, открывает небольшие магазины и старается делать акцент на покупки в интернете. Но все равно их бизнес ориентирован на другую аудиторию: их потребитель привык ездить в магазины и не принимает решений, руководствуясь рекламой в соцсетях. Когда одна аудитория перерастет другую (а наши потребители — это молодое поколение, которое становится все многочисленнее в силу демографии), тогда мы сможем стать конкурентами.