После всех испытаний 2020-го модель готового бизнеса стала еще более актуальной среди предпринимателей, занятых в мебельной торговле, — таков главный вывод, который можно сделать по итогам прошедшего «Фестиваля мебельных франшиз», организованного FCP.
Однако пандемия, локдауны и глубокие технологические перестройки, затронувшие, в том числе, компании малого и среднего бизнеса, внесли существенные коррективы в саму модель. Участники фестиваля и приглашенные спикеры в течение трёх дней развернуто рассказывали слушателям фестиваля о том, какие новые инструменты развития каналов B2B стоит брать на вооружение в 2021 году, а выступления спикеров, представляющих свои проекты, показали, что в целом франшизы стали более глубокими, проработанными, но — что самое главное — гибкими и способными к быстрым корректировкам формата.
FCP провели опрос среди участников галереи франшиз, которая была интегрирована в зону деловой программы. Нас интересовали результаты, среднесрочные планы компаний-франчайзи, а также практическая оценка самого мероприятия.
В первую очередь все отмечают превосходный посетительский трафик: люди настолько соскучились по офлайновым встречам, что в этом году в Краснодар съехалась буквально вся Россия. Выставка была очень активной и живой, — говорит Алексей Ковач, коммерческий директор «Кухни Кук», — посетители приехали не только из близлежащих регионов, но даже с Дальнего Востока, не говоря уж о Москве и Санкт-Петербурге.
— Такое количество людей вполне объяснимо: выставок давно не было, а мебельное сообщество достаточно узкое, все друг друга знают, и многие приезжали просто пообщаться. Нам тоже было полезно узнать, как себя чувствуют партнеры, кто за время пандемии вырос, а кто вынужден был уйти с рынка.
У нас на стенде был настоящий ажиотаж. В плане привлечения новых партнеров нам проще, чем федеральным сетям: у них все уже занято, и даже если кто-то хочет открыться в каком-то городе, зачастую не может, потому что там уже есть партнеры. А мы — стартап. Конечно, планируем стать федеральной сетью, но пока открыты на вход. Интересно, что среди посетителей нашего стенда оказалось много тех, кто уже что-то слышал про «Кухни Кук». Многие шли конкретно к нам. Людям интересен новый проект: он достаточно яркий, и речь не только о наших фирменных цветах, но и о самом продукте — новом и уникальном.
Больше всего меня поразило появление молодых предпринимателей в мебельном бизнесе. К нам приходили ребята, которые занялись мебелью буквально в прошлом году. Как правило, всех ключевых игроков мы уже знаем, а в этот раз многие из тех, кто заполнял у нас анкеты, нам были незнакомы. В общей сложности мы получили за время выставки порядка 120 контактов, из них 15 — новички в бизнесе.
Молодым предпринимателям удобна именно франшиза. Если три года назад многие ещё держались за свои локальные торговые марки, то теперь все уже поняли, что это означает дополнительные инвестиции в рекламу. А когда ты берешь сетевой бренд, он автоматически становится известным, потому что сама фабрика вкладывается в его развитие. С готовым бизнесом «под ключ» проще работать. Мы продумываем все: от маркетинговых стратегий и акций до того, в какой цвет красить пол и стены, а задача партнеров — правильно продавать по тем регламентам, которые опять-таки разработали мы.
Формат «Фестиваля мебельных франшиз» оцениваю однозначно хорошо. Выставка для нас получилась очень экономной и окупилась моментально: здесь со стандартной застройкой мы получили столько же контактов, сколько обычно получали на больших стендах стоимостью в 6 млн. рублей. В целом все было организовано неплохо. Деловая программа была интересной, хотя мне может быть не хватало погружения в специфику бизнес-моделей. Было интересно послушать Антона Макарова и Гошу Семенова — divan.ru, Blue Sleep — они молодые стартпаперы, у них есть свой уникальный опыт, они более технологичны, особенно в онлайн.
Виталий Баринов, коммерческий директор компании «Лидер», отмечает, что UMIDS-2021 разительно отличалась от выставок ближайшего прошлого и больше всего напоминала «Мебель-1996» на Красной Пресне.
Мебельные выставки последних лет — это обычно поток скучающих, пресытившихся людей, которым все надоело, а тут все с горящими глазами что-то ищут, чего-то хотят. В 2018-м году на Красной Пресне мы не подписали ни одного договора, а тут уже успели заключить четыре и по двум из них получили оплату. Думаю, в результате получим 50 новых контрактов.
«Лидер» представлял не франшизный проект, скорее, дилерское предложение с возможностью использования товарного знака — эту опцию предоставляют стабильным партнерам, достигающим определенного уровня продаж, как правило, речь идет об экспозициях от 10 обеденных групп. На краснодарском фестивале компания уже подписала договор с потенциальным дилером, который в скором времени откроет фирменную секцию «Лидера» в Казани.
— Наш целевой клиент — это ИП, маленькие магазины и небольшие площадки в крупных ТЦ, которые специализируются на продаже столов и стульев, — рассказывает Виталий Баринов. — Есть и такие, которые хотят дополнить нашим ассортиментом кухонную студию. Смысл нашего участия в выставке — в поиске новых партнеров, поэтому мы не выходим сюда с новым продуктом, показываем стандартную складскую программу.
Увидели даже тех, с кем не ожидали встретиться в Краснодаре, — рассказывает глава торгового дома «Интердизайн» Андрей Шмидт. — Итог выставки — 109 новых контактов, среди них операторы разного масштаба: от владельцев одного магазина до представителей розничных сетей.
— В настоящее время происходят корректировки подходов к определению приоритетов и подбору поставщиков. Люди перестали искать, где подешевле, при выборе партнера на первое место ставят наличие сбалансированного продукта и надежность: сейчас востребованы поставщики, готовые ориентироваться на совместную работу и способные оказать комплексную поддержку.
В последний момент, — продолжает Андрей Шмидт, — «Интердизайн» решил расширить площадь стенда на фестивале и показать новинки. Компания ведет глубокое обновление ассортимента — в этом году ассортиментная матрица обновится почти на 80% — плюс полностью меняется технология производства белого, а конструктив становится более универсальным. Запустили и проект по логистике — это тоже станет одним из инструментов, дающих ключевые преимущества и возможность выйти на более широкую аудиторию.
По итогам выставки получили подтверждение, что стратегический план мы разработали правильно. Рассчитываю, что в скором времени откроем флагман площадью 240 кв.м на Урале, также собираемся открыть магазин на 200 кв. м в Краснодаре, есть планы и на другие регионы. Если будет позволять экономика, будем стараться открывать большие салоны, потому что наша торговая матрица на сегодня одна из самых широких на рынке.
С точки зрения посетительского трафика выставка себя более чем оправдала, — считает Константин Киселев, коммерческий директор компании «Ангажемент». Обычно в выставке UMIDS компания не участвует: ЮФО и СКФО — ее домашние регионы. Но в этот раз сделали исключение: не только выставились со стендом, но и предоставили мягкую мебель для бизнес-лаунжа площадки фестиваля.
— Наши диваны в лаунж-зоне и на сцене сработали нам в плюс. По количеству работающих новых контактов тоже все неплохо, в общей сложности больше сотни. К сожалению, у нас есть ограничения по территориям, многие уже полностью закрыты собственной или дилерской розницей, оттуда тоже приходили, у нас есть понимание, что там имеются потенциальные партнеры, но работать с ними мы не можем.
В прошлом году «Ангажемент» закрыл направление оптовой торговли и полностью переключился на франшизу. На UMIDS компании впервые представила формат готового бизнеса публично. Специально приглашали партнеров, показали им действующие салоны, словом, использовали представившиеся возможности по максимуму. Константин Киселев отмечает, что интерес к франшизному формату вырос, а потенциальные покупатели франшиз стали более профессиональными и начали лучше понимать особенности приобретения того или иного формата.
— Я надеюсь, что участие в UMIDS и в Фестивале Мебельных Франшиз выльется в открытие достаточного количества новых торговых точек. Сейчас мы ведем переговоры по открытию новых салонов, думаю, в начале июня уже можно будет говорить о первых результатах.
«Любимый дом» вышел на UMIDS с новым форматом бренд-секции, плюс представляли новые продукты — недавно компания запустила производство мягкой мебели. Коммерческий директор Иван Залесов отмечает большой наплыв крупных региональных игроков, чего раньше в Краснодаре не бывало.
— Выставок долго не было, и все захотели «сверить часы», пообщаться, посмотреть, как дела у партнеров и конкурентов. Кроме того, ноябрьской «Мебели» не было, так что все перенесли свой запрос на UMIDS. Что касается «Фестиваля мебельных франшиз», то он произвел настоящий фурор. Думаю, тут совпало много факторов, которые дали такой синергетический эффект: и дефицит живого общения, и сам формат, когда и спикеры, и экспозиции рядом. Не знаю, можно ли будет повторить такой успех на региональной выставке?
С тем, что формат Фестиваля был выбран удачно, согласен и Сергей Кудлик, коммерческий директор мебельной фабрики «Эра». Компания участвовала в UMIDS впервые, для нее, как и для «Ангажемента», юг России — домашний регион. Трафиком остались очень довольны, хотя задачи найти новых партнеров не ставили, целью было встретиться с существующими партнерами, обсудить с ними планы на будущее и представить новинки.
— Самое главное, чтобы людям было интересно, чтобы они могли встретиться и пообщаться. У нас была еще одна задача — выделиться на фоне наших конкурентов стендом. UMIDS — это практически наша домашняя выставка, и мы должны были показать, кто в доме хозяин.
