«Оримэкс» рассказал FCP, как ему удаётся расти на падающем рынке. Спойлер: благодаря ассортиментной диверсификации.
Есть несколько способов не просто удержаться, но расти на падающем рынке. Самый очевидный (помимо повышения эффективности производства) — диверсификация каналов продаж с фокусом на те из них, что в моменте демонстрируют наилучшую динамику (онлайн, HoReCa, B2G).
Если же основная доля продаж приходится на офлайновую розницу, на первый план выходит работа с ассортиментной матрицей, внедрение уникальных продуктов и новинок. Именно по этому пути пошла компания Оримэкс, у которой до 95% продаж идут через франчайзинговую и дилерскую сети. Чтобы усовершенствовать товарное предложение, компания запустила масштабный проект по модернизации производства, реализация которого позволила решить сразу несколько задач. По словам гендиректора «Оримэкса» Руслана Начаркина, одной из основных целей проекта было увеличение объемов выпуска, а это можно было сделать только с помощью оборудования нового типа.
В результате модернизации мы получили возможность внедрять технологически сложные продукты, которые нельзя было изготавливать на старом оборудовании, кроме того, значительно сократилось время обработки.
Реализация проекта «Увеличение объемов производства столов и стульев из ценных пород древесины» началась в 2024 году, основная часть средств была предоставлена ФРП в виде льготного займа под 1% годовых. Все оборудование (за исключением линии сушки древесины) закупалось в Китае. Компания КАМИ подобрала китайские аналоги европейских станков с ЧПУ для производства столов и стульев, а мы стали первой в стране мебельной фабрикой, закупившей большую партию этого оборудования. Разница в цене по сравнению с итальянскими составляет 2–2,5 раза, при этом производительность ниже всего на 15–20%.
Наша фабрика фактически стала амбассадором китайского производителя Excitech, и сейчас мы вместе с ним работаем над доработкой ПО, чтобы добиться максимальной производительности и функциональности оборудования. Китайцы очень быстро реагируют на наши запросы и моментально вносят улучшения, работать с ними так же комфортно, как раньше с итальянцами.
Компания «Оримэкс» уже запустила целый ряд трендовых новинок, главная из которых — капсульная коллекция KUZMAR, разработанная известным российским дизайнером Игорем Куркиным. Обеденный стол и стулья выполнены из натурального дуба, в отделке использованы металл, текстиль и натуральная кожа. Запуск этой коллекции, как и других популярных новинок ассортимента — обеденные группы «Тейлор», «Авокадо» и «Олаф», стал возможен благодаря модернизации: на новом оборудовании выполняются сложные операции, на которые раньше существовали технические ограничения.
Компания внедряет и новые технологии собственной разработки, в частности, технологию обработки деревянных поверхностей натуральным маслом, благодаря которой в дальнейшем не потребуется обновлять покрытие. В высоком ценовом сегменте есть явный тренд на обработку маслом, сейчас этот сегмент хорошо растет.
За первые 7 месяцев 2025 года «Оримэкс» нарастил продажи на 5%, что в нынешней ситуации совсем неплохо. Руслан Начаркин уверен, если бы компания не запустила новую производственную линию и не вывела на рынок новинки, динамика была бы отрицательной.
На рост продаж влияет и качество обучения торгового персонала партнеров, в последнее время «Оримэкс» активизировал работу в этом направлении. После подготовки и аттестации продавцов в учебном центре компании уровень обслуживания проверяют с помощью тайного покупателя и на основе этой обратной связи корректируют «узкие места» работы с конечным покупателем.
Трафик в торговых центрах падает, поэтому мы решили поработать над конверсией и усилили обучение продавцов — здесь мы тоже видим точку роста. Партнерская сеть развивается хорошими темпами: в этом году уже открылось 18 новых фирменных салонов в Москве, Санкт-Петербурге, Липецке, Ульяновске, Брянске, Барнауле, Кемерово, Новокузнецке, Екатеринбурге и Тюмени. В этом месяце появится новая партнерская точка в Сочи, а до конца года планируется открыть еще 4 франчайзинговых салона.