Компания Rehau меняет стратегию развития. Если до недавнего времени среди мебельщиков бренд позиционировал себя только как поставщика компонентов и комплектующих, то теперь реализуется куда более амбициозная задача — представить комплексное товарно-сервисное предложение.
В перспективе предполагается создать вокруг бренда Rehau собственную экосистему, в орбиту которой войдут оба сегмента рынка — и b2b, и b2c. В рамках актуальной стратегии компания уже развивает два новых розничных формата: Rehau Shop (Магазины мебельных решений Rehau для b2b) и Rehau Home (франшизные салоны для b2c).
Формат магазина мебельных решений Rehau Shop, ориентированного на производителей мебели, компания уже успешно обкатала в Москве и теперь масштабирует на ряд целевых регионов: вторая торговая локация была открыта в Ростове-на-Дону в ноябре прошлого года, сейчас рассматривается возможность открытия магазина в Екатеринбурге — этот регион представляет большой интерес с точки зрения развития данного формата. Сеть розничных магазинов создается для того, чтобы предоставить мебельщикам доступ к полному ассортименту продуктов Rehau, поясняет руководитель отдела продаж мебельных комплектующих Павел Самусенко.
— Традиционно у Rehau было два канала продаж: крупные индустриальные клиенты, с которыми компания работает напрямую, и дистрибьюторские компании, основной ассортимент которых — это ЛДСП, столешницы и мебельная фурнитура. Соответственно, для них наши кромочные материалы — сопутствующий товар, и у них есть только тот ассортимент, который подходит под их коллекции ЛДСП.
— Но у рынка есть запрос и на те продукты, которых в дилерских складских программах нет. Наш ассортимент расширяется из года в год. К примеру, 15 лет назад 35 декоров полностью закрывали потребности рынка, а сейчас недостаточно даже 250-ти. Мало кто из наших дистрибьюторов предоставляет клиентам полный ассортимент продуктов Rehau, но тех, кто готов это делать, мы выделяем в статусную группу «Филиал Rehau».
— В тех же регионах, где не удается найти опорного партнера «Филиала Rehau», мы рассматриваем потенциальную возможность открытия розничных магазинов, в которых будет представлен полный ассортимент компании.
Хотя формат Rehau Shop уже успел показать себя как вполне коммерчески успешный, его быстрое масштабирование отнюдь не является самоцелью. Стратегическая задача компании — запустить минимальное количество подобных торговых решений и качественно развить ассортиментные и сервисные предложения для сегмента b2b, с тем, чтобы в дальнейшем предоставлять мебельщикам комплексные решения.
— Когда мы говорим о сервисных продуктах, мы, прежде всего, имеем в виду разработку конфигуратора Rehau Home 3D, с помощью которого можно проектировать и предлагать полноценные кухни Rehau.
Активно прорабатывается расширение ассортимента магазинов за счет продуктов других поставщиков комплектующих, в частности фурнитуры Hettich и Blum. В планах Rehau также изготовление мебельных деталей из ЛДСП в сотрудничестве с производителями плит и опорными партнерами компании.
Уже сейчас в магазине мебельных решений Rehau можно разместить заказ как все компоненты, необходимые для производства мебели, вплоть до готовой кухни. Сервисом могут воспользоваться производители мебели, ритейлеры, сборщики и дизайнеры — достаточно, став клиентом компании, подключить облачное решение и разработать проект.
Но на подходе — франшизный формат салонов Rehau Home, ориентированный в большей степени на сегмент b2c. Проект реализуется в рамках стратегии развития мебельного направления, и его основная задача —повысить узнаваемость компании среди конечных потребителей именно как поставщика мебельных решений и акцентировать их внимание на стандартах качества Rehau в мебели.
— Наша задача — показать конечным потребителям, как можно улучшить качество жизни с помощью разработок Rehau и создать спрос на наши продукты, тем самым мотивируя наших клиентов-производителей активнее развивать, продвигать и продавать изделия, где применяются наши комплектующие.
Сейчас в Rehau работают над упаковкой франшизы, отлаживают бизнес-процессы, дорабатывают конфигуратор и библиотеку, инструменты сопровождения и тестируют формат с несколькими партнерами. Конкретных сроков вывода франшизы на рынок пока не называют, и причины такой осторожности вполне понятны. Rehau — крупный глобальный игрок с немецкими корнями, а такие компании обычно действуют крайне осмотрительно и не любят принимать быстрых решений. Этот подход оправдан, если речь идет об устоявшихся европейских рынках. Но мебельный рынок России еще только формируется, и процессы здесь идут куда быстрее — чрезмерные осторожность и неспешность почти гарантированно приведут скорее к потерям, чем к успеху.
Впрочем, в российском подразделении Rehau специфику отечественного мебельного рынка отлично понимают и действуют куда оперативнее своих коллег: тот же кухонный конфигуратор Rehau Home 3D, да и сам розничный формат Rehau Home впервые внедрили именно в России.