На российском мебельном рынке сегодня представлено несколько десятков франшиз, но в стадии поступательного роста и экспансивного развития находятся от силы 10–15 проектов. Большей частью это бренды крупных системных компаний.

Вот и продвигаемая группой «Орматек» франшиза «Райтон», несмотря на наметившееся рыночное замедление, продолжает прирастать как в объемах выручки, так и в торговых площадях.

В 2023 году продажи бренда увеличились на 30% год к году, причем не столько за счет открытия новых торговых точек, сколько за счет повышения эффективности: показатель LFL составил 25%. В первом квартале 2024-го рост оказался еще более заметным: +35%.

Общий успех — это всегда результат усилий всех заинтересованных сторон: партнеры компании так динамично развиваются именно потому, что «Райтон» дает им фактически идеально упакованный франшизный продукт. На базе основных преимуществ бренда — экологичности, качестве и дизайне товаров, отличном сервисе — разработан уникальный торговый формат, позволяющий четко отстроиться от конкурентов и формирующий поток целевых покупателей, для которых важны транслируемые ценности бренда.

Экспансия бренда «Райтон» не снижается в динамике, благодаря комплексному подходу к управлению партнерским бизнесом, который включает в себя проработанную ассортиментную концепцию, логичную финмодель и сервисную поддержку партнера, подразумевающую маркетинг, налаженную розничную it-инфраструктуру, а также системное обучение персонала.

— Та концепция развития ассортимента, реализацией которой мы активно занимались в прошлом году, дала результаты в первом квартале, — рассказывает директор по развитию франчайзинга ГК «Орматек» Игорь Подстольный. — «Райтон» все больше обретает концепт магазина мебели для спальни и жилых помещений, а не только товаров для сна.

На сегодняшний день доля двух основных товарных категорий в общем объеме продаж — матрасов и кроватей — составляет по 40%, остальные 20% приходятся на товары для дома: тумбы, комоды, стеллажи, подушки и домашний текстиль. Шкафы пока присутствуют только в капсульных коллекциях, но к началу сезона в ассортименте появятся шкафы и гардеробные, которые будут предлагать как в коллекции с кроватями, так и отдельно.

Внутри товарных категорий ассортимент бренда постоянно пополняется: в этом году появились новинки в группе малых форм. Тумбы, комоды и прочее вводятся ежемесячно, крупные капсульные коллекции — раз в год. Причем новинки включают в себя не просто изменения в дизайне, но и постоянно расширяющийся функционал.

— Наша аудитория (а мы работаем в сегменте средний и средний плюс ) не может принимать решение о покупке, опираясь только на критерии дизайна. Мы предлагаем клиентам микс ключевых атрибутов — дизайн, практичность, вариативность, натуральные материалы. «Райтон» старается брать лучшие дизайнерские решения из высокого сегмента. Разработка продукта добавляет функциональности и с готовыми изделиями заходим в средний сегмент. Таковы цели «Райтон» в области продуктового развития.

Налаженная система взаимодействия с партнерами — еще один важный момент в развитии франшизного проекта «Райтон». В компании подчеркивают: франчайзи занимаются исключительно розничными продажами, всю остальную работу, от доставки товара клиенту до послепродажного сервиса, «Райтон» берет на себя. Партнеры избавлены от необходимости содержать склады и заниматься логистикой. Они могут полностью сосредоточиться на коммуникациях с клиентами.

То же самое касается и рекламной поддержки. Все онлайн-продвижение «Райтон» берет на себя: ежемесячно компания инвестирует в онлайн-рекламу около 10 млн руб.

Кроме того, в каждом крупном регионе присутствия бренда есть свой отдел франчайзинга, менеджеры которого закреплены за региональными партнерами и салонами. Менеджеры ежемесячно посещают салоны партнеров и могут принимать решения, основываясь как на знании специфики региона в целом, так и каждого конкретного салона. Такой сервис на нашем рынке не предлагает больше никто.

Партнерам «Райтон» доступен и уникальный сервисный портал комплексной торговой системы, где они принимают заказы и имеют возможность общаться со всеми службами компании в режиме 24/7.

Для сотрудников франчайзи разработана комплексная система онлайн-обучения. На обучающем портале размещены курсы и тесты по продуктам, технике продаж, акциям и стандартам обслуживания клиентов. Помимо этого, региональные менеджеры по франчайзингу проводят офлайн-обучение в салонах партнеров.

Интересная новость: средний чек в салонах «Райтон» за год подрос примерно на 20% и сейчас составляет 60 тысяч рублей. По словам Игоря Подстольного, дело тут не только и не столько в инфляции. Клиент готов платить больше за расширенный функционал и экологичность: за эти деньги он получает, к примеру, кровать с подъемным механизмом и элементами из массива.

— Потребитель стал более рациональным, но эта рациональность определяется его взаимоотношениями с брендом, он сейчас больше доверяет устойчивым маркам, у которых есть узнаваемость, хорошая рекламная поддержка, фирменные салоны, качество обслуживания и гарантированный сервис.

Сильные стороны бренда «Райтон» — это экологичность (в изделиях используются только натуральные материалы, ткани и массив дерева), вариативность дизайнов, ширина и глубина ассортимента, клиентская система лояльности и фирменный сервис. У нас доля повторных покупок доходит до 80%, и это очень высокий показатель, говорящий о доверии к бренду.

Сегодня «Райтон» — один из самых динамично развивающихся франшизных мебельных брендов: на конец мая партнерская сеть насчитывала 155 салонов. В прошлом году появилось 11 торговых точек, в планах на этот год — еще 30, половина из которых открыта к концу июля. Большую часть салонов (80%) открывают с новыми партнерами.

В собственной розничной сети работают 15 салонов, открытых в городах-миллионниках. К осени «Райтон» планирует передать собственные региональные торговые точки партнерам, оставив себе только салоны в Москве. Такова глобальная стратегия группы «Орматек», которая нацелена сделать «Райтон» полностью франшизным проектом. В столичных же салонах будут отрабатываться базовые стандарты бренда и тестироваться новые концепции для дальнейшего тиражирования во франчайзинговую сеть.

Бренд «Райтон» присутствует во всех регионах России и в СНГ. Самые успешные регионы, как по количеству салонов, так и по эффективности продаж — Поволжье, Дальний Восток, Северо-Запад.

При выборе партнеров «Райтон» ориентируется на несколько целевых аудиторий. Первая — это профессионалы, которые давно работают на мебельном рынке. Вторая — молодые, активные предприниматели, динамика их появления в пуле франчайзи достаточно высока. Третья, также довольно емкая аудитория, — бывшие сотрудники мебельных компаний, которые получили опыт успешных продаж и запускают собственный бизнес.

— Успех бизнеса зависит, в первую очередь, от четкой операционной деятельности наших партнеров. Там, где они максимально профессиональны — находят лучшие локации, следуют стандартам и организуют эффективные продажи — дела идут хорошо, — комментирует Игорь Подстольный

Базовый формат франшизного салона «Райтон» — 200 кв. м. Зонирование в рамках торговой концепции сделано по целевым коллекциям бренда и принципу капсульного экспонирования.

Преимущественные локации салонов — мебельные торговые центры, но есть и опыт размещения в ТРЦ. Причем этот опыт планируется преумножать.

— Например, в Магнитогорске мы с партнером открылись в ТРЦ, и очень успешно. Для старта показатели по динамике продаж выше, чем в мебельном центре. Мы будем и дальше пытаться заходить в торгово-развлекательные комплексы, потому что понимаем, что там высокий трафик и достаточно высокая покупательская активность. Сейчас мы адаптируем торговую концепцию и ассортимент, чтобы быть более привлекательными для клиентов именно в этих локациях: увеличиваем количество товаров, которые покупают спонтанно, делаем площадку более открытой, чтобы просматривался весь салон. Но мебельные центры по-прежнему остаются для нас локацией № 1, поскольку «Райтон» — это не просто товары для сна, а мебель для дома.