Для компании «Мебель Москва» 2020-й год оказался неплохим: несмотря на пандемию и локдауны, удалось добиться роста в 7%, хотя первая половина года (как и у многих других) не задалась, и компания сработала сильно меньше от планового товарооборота. Однако в последние месяцы продажи стабильно росли на 50%, рассказал коммерческий директор Игорь Подстольный на дилерской конференции, проходившей в декабре в трендовом онлайн-формате. К слову, на платформе собралось более восьмидесяти человек из самых разных российских городов — от Владивостока до Калининграда.
Основа стратегии «Мебель Москва» — развитие партнерского бизнеса через сеть фирменных салонов. Старт программе был дан в конце 2019-го года. Несмотря на пандемию, компании удалось открыть 37 партнёрских магазинов в Санкт-Петербурге, Иркутске, Владивостоке, Калининграде, Омске, Тюмени, Тольятти, Томске, Кемерово. Значительное расширение торговой сети произошло в столичном регионе.
Из успехов: за год компания заметно повысила доходность своих дилеров, увеличив торговую наценку с 60% в 2019-м до 90% — в 2020-м. Сейчас фактическая торговая наценка у партнеров «Мебель Москва» составляет от 88% до 92%, и это, по словам Игоря Подстольного, самый высокий показатель на рынке корпусной мебели.
— Сейчас самое сильное конкурентное преимущество компании «Мебель Москва» — это ассортимент, — рассказывает коммерческий директор. — У нас сбалансированный товарный портфель. Представлены основные, «коммерческие» стили: современная мебель, классика, неоклассика. Для каждого региона мы можем предложить тот ассортимент, который там наиболее востребован. Например, в Сибири 60% современного стиля и 40% классики, в Санкт-Петербурге это соотношение 70% на 30%. Наш хит продаж — сквозная коллекция «Соло». Помимо создания широкой вариабельности форм и фасадов, наша задача в том, чтобы все последующие коллекции имели различные варианты для оформления любой жилой зоны.
Среди топовых также коллекция «Наполи»: после доработки декоров и фасадов она дала значительный рост продаж на уровне 300% к 2019-му году. Появились в ассортименте новые интерьерные кровати и сквозные изделия к существующим программам. В течение полугода компания планирует внедрить стеллажную систему для гостиных.
Хорошо стартовала коллекция «Верди» в неоклассическом стиле, в ближайшее время она тоже станет сквозной.
В этом году планируется запустить «бомбическую» новинку — коллекцию «Люмия»: в декоре используются преимущественно белые корпуса и фасады с принтами. Пока предлагают двадцать вариантов рисунков, но впоследствии принты будут делать по индивидуальным заказам покупателей.
В октябре 2020-го «Мебель Москва» запустила еще один розничный формат — салон детской мебели «Акварель». Первая площадка на 80 кв. метров открылась в Москве, в ТЦ «Империя». В этом году появятся несколько региональных франчайзинговых магазинов, первый из которых — в Уфе — уже готовится к открытию.
— Мы наблюдаем хорошую динамику по потреблению молодежной мебели, но не видим внятных предложений по рыночному формату этой товарной группы, — поясняет Игорь Подстольный. — Новый проект должен заполнить пустующую пока нишу.
На дилерской конференции «Мебель Москва» также представила новое направление — «Мебель по индивидуальным заказам».
— Теперь все коллекции современного стиля можно будет делать по индивидуальным размерам, объяснил руководитель направления Вячеслав Саврицкий. — Планируется внедрить новый формат как в собственной, так и в партнерской рознице, он позволит продавцам на месте на базе действующих программ конструировать мебель по индивидуальным размерам. Проект можно передавать на фабрику прямо из салона, в этой цепочке уже не нужен будет конструктор, все будет делать программа, полностью синхронизированная с нашим производством.
В московских ТЦ «Гранд» и ROOMER уже открыли специальную зону для нестандартных изделий и обучили продавцов. Пока изделия на заказ можно проектировать на базе линейки «Соло». Предполагается, что партнеры «Мебель Москва» в скором времени смогут приобрести программу-планировщик и установить ее в своих салонах. В дальнейших планах — дополнить программу стеллажными и гардеробными системами и доступными (но не дешевыми,) шкафами-купе.
«Мебель Москва» провела переговоры с Egger и определила более 20 дополнительных декоров для корпусов заказной программы. Для унификации, поясняет Вячеслав Саврицкий, ограничились двумя толщинами — 16 и 25 мм. Помимо корпусов, расширяют линейку фасадов MDF: в коллекции будут матовые и глянцевые фасады, фантазийные текстуры и однотонные декоры.
Срок изготовления нестандартной мебели определен в 30 дней с момента заказа.
По словам Игоря Подстольного, проблема с поставками материалов, с которой фабрика столкнулась осенью, уже решена, график отгрузок стабилизирован. Сроки исполнения заказов сейчас одни из самых коротких среди федеральных производителей.
— Мы полны решимости запустить новое направление в самое ближайшее время, — говорит Игорь Подстольный. — Новая программа расширяет наш горизонт возможностей и дает инструмент для привлечения и удержания клиентов. От конструкторского отдела дилеры будут получать вид заказанного изделия. На бланке заказа будут указаны все размеры, описание используемых материалов, фурнитуры, а также розничная стоимость проекта. Система мотивации и скидок для продавцов будет дифференцированной, вознаграждение будет доходить до 70%
С начала 2021 года компания предоставляет своим партнерам возможность работать в CRM-системе.
— Это удобная система для планирования ежедневных задач с историей сотрудничества с каждым клиентом, — поясняет руководитель отдела развития оптовых продаж Марина Головачева. — Система удобна ещё и тем, что в нужное время напомнит о потенциальных заказчиках, которые находятся вне поля зрения продавца-консультанта. В CRM-системе можно вести неограниченное количество проектов для одного клиента. Эта опция экономит время сотрудника. Мы знаем, какими бывают клиенты: ходят в салон в течение полугода и рисуют разные варианты проектов. Система запоминает их идеи, все данные заносятся в профиль один раз и потом открываются одним кликом. Система также формирует коммерческое предложение для клиента, где будет указана базовая цена, цена со скидкой, сумма ежемесячного платежа, если клиент приобретает мебель в рассрочку. Коммерческое предложение легко переносится в заказы, что, опять-таки, дает экономию времени и ресурса продавца.