Лилия Кац в проекте FCP ЧЕКАП рассказывает, как компания «Мария» работает со спросом в 2025-м.
Динамика спроса
Последний год мы видим общее снижение покупательского трафика — в среднем по рынку цифры разнятся, но у нас это снижение доходит до 20–25%. Москва чувствует себя немного стабильнее, но тоже в отрицательной динамике по визитам покупателей. Впрочем, я бы не стала усреднять этот показатель, потому что он разнится от времени и географии. Вот в июне , например, Москва по трафику шла хуже, регионы лучше.
Онлайн — в похожей динамике. Спрос online сильно просел, но там еще влияет изменение поведения клиентов, переток запросов в маркет-плейсы или AI сервисы.
В любом случае, спрос замедлился по многим причинам : в том числе из-за высокой доли замороженных депозитов, слабой динамики жилищного строительства, общего падения потребительской уверенности.
При этом по обороту мы держимся — где-то чуть выше прошлого года на 8–12%— но в количестве клиентов, конечно, есть отставание 5–10% в зависимости от региона . Тем не менее, мы максимально эффективно конвертируем оставшийся трафик, это радует.
Но сложностей хватает. Например, из-за разбалансированности рынков у нас началось чрезмерное давление на доходность в продажах бытовой техники, которая всегда была серьезным направлением в нашем бизнесе. Так вот, сейчас этот рынок «проседает» в диапазоне 20–30% в зависимости от категории. Началась самая настоящая ценовая вакханалия. Те бренды, которые раньше держали РРЦ, теперь готовы сливать объёмы ради оборота. Наши клиенты это видят — прямо в студии открывают сайты и на глазах у менеджера находят такой же товар на 20% дешевле, чем в нашем прейскуранте.
Нам важно поддерживать определенный уровень доходности и сервиса по технике , так что мы очень активно внедряем изменения . Перестраиваем партнёрскую линейку, уходим от тех, кто активно демпингует, бесконечно обсуждаем условия , наращиваем долю тех брендов, кто работает стабильнее, пусть и менее раскручен.
Стратегия бизнеса
Мы подошли к этому году очень аккуратно. Бюджеты планировали экономно, сильно сократили offline рекламу, приостановили долгосрочные масштабные инициативы, благо успели сделать большую модернизацию фабрики в 2023–24. Практически не открываем новых магазинов. Основной фокус — это эффективность процессов.
Инвестируем выборочно: в IT, цифровые сервисы, в упрощение процессов. Не режем R&D, потому что продуктовая проработка сегодня — это завтра продажи. Оптимизируем склады — не закрываем их, но минимизируем остатки. Работаем над цепочкой поставок и пересмотром цен с поставщиками. Ищем решения с нашим с дилерами как сохранять доходность в новых реалиях налоговых изменений
Общая ситуация на рынке
Как и ожидалось, рынок мебели инертно реагирует на падение продаж в недвижимости. Когда застройщики упали на 50%, мы ощутили это не сразу, но в итоге эта просадка нас догнала. Думаю, сейчас, даже когда начнется рост в стройке (при благоприятной ситуацией со ставкой) , на мебель в нашей категории он повлияет с небольшим лагом. В любом случае, мы закладываем, что 2025 год будет «сухой и поджарый», и выстраиваем политику максимально сбалансированно.
Отдельно отмечу изменение потребительского поведения: сроки принятия решения увеличились — клиенты заказывают мебель с горизонтом 3–6 месяцев и более. Это влияет на планирование и очень добавляет неопределенности. Но, несмотря на все сложности, мы видим за этим временное «стиснутое состояние» рынка — рано или поздно пружина спроса должна распрямиться.
Что касается нынешнего состояния спроса и продаж. С конца июня пошло лёгкое оживление. Особенно в некоторых городах, у отдельных дилеров. Это не массовый тренд, но оптимизм, пусть легкий, но появился. Мейнстримом это пока не стало.