Группа «Самолет» — самый заметный игрок на российском рынке новостроек с меблировкой. Девелопер, работающий в Московском регионе, Санкт-Петербурге и Ленинградской области, предлагает первичное жилье с мебелью в базовых комплектациях («кухня» и «кухня плюс системы хранения»). В этом сегменте «Самолет» значительно опережает средний показатель по рынку. Если, согласно исследованию компании «Бон тон», в 2021 году на столичном рынке первичного жилья доля предложения с дополнительными опциями (под которыми подразумевается мебель) составляла всего 2,4%, то у «Самолета» доля продаж квартир с мебелью уже достигла одной трети. Особенно быстрыми темпами спрос рос в Московском регионе: здесь фактические продажи превысили прогнозные почти вдвое (50 млрд рублей против прогнозных 29,6 млрд). В 2022 году «Самолет» планирует продать квартир с мебелью в базовых комплектациях на общую сумму 175 млрд рублей, что составит уже 70% от общего объема продаж первичного жилья (общая плановая цифра на 2022 год — 250 млрд рублей).
«Самолет» рассматривает мебельный рынок как перспективное направление и собирается стать тут крупным игроком. В планах компании — постепенно довести свою долю на нем до 3%. Сегмент квартир с меблировкой останется для девелопера главным драйвером роста продаж мебели, но не единственным. Со временем компания рассчитывает запустить крупнейшую в России платформу по обустройству жилья, включающую в себя, в том числе, и мебельный маркетплейс. С этой целью «Самолет» приобрел осенью прошлого года 31,8% доли в онлайн-сервисе по разработке индивидуальных дизайн-проектов Rerooms, каковой и должен стать базой для создания платформы. Девелопер собирается дополнительно инвестировать в Rerooms, чтобы со временем довести свою долю в компании до контрольной. По словам руководителя направления «мебель» в ГК «Самолет» Ирины Лебедевой, в 2022 году планируется выйти в продажах мебели на общий оборот порядка 15 млрд рублей — речь идет как о меблировке первичного и вторичного жилья, так и о недавно запущенной мебельной витрине.
Поставщиков для меблировки квартир «Самолет» отбирает на основе открытых тендеров, информация о которых публикуется на сайте девелопера. Если речь идет о масштабной меблировке квартир, потенциального поставщика оценивают по ряду критериев: учитываются его репутация, позиция на рынке, производственные мощности, гибкость при работе с крупными заказами и цена, которую он готов предложить. В последний раз тендер на поставки мебели проводился летом 2021 года. Участвовали 15 компаний, по результатам тендера «Самолет» отобрал двух стратегических партнеров — МФ «Мария» и «Евродизайн» — и одного «запасного».
— Не все мебельные фабрики умеют работать в сегменте B2B, многим не хватает гибкости, в том числе, при формировании ценовой политики. Массовая меблировка квартир — это достаточно трудоемкий процесс, требующий определенных ресурсов. Важно наличие грамотных технологов, знающих, как оптимизировать производство, хорошо подготовленного конструкторского отдела и собственных сервисных бригад. Мебель мало произвести, ее надо потом собрать. Чтобы не потерять долю рынка при условии, что спрос на квартиры с меблировкой будет расти, мебельным компаниям надо учиться работать в B2B, оценивать свои ресурсы и при необходимости их дорабатывать.
Судя по актуальным трендам на российском рынке недвижимости, объем предложения первичного жилья с меблировкой в базовой комплектации (системы хранения и/или кухни) будет расти. Современные девелоперы максимально ориентированы на клиента: уже сейчас квартиры в новостройках предлагаются только с отделкой, следующим шагом закономерно может стать меблировка.
Пока предложение по квартирам с меблировкой проходит по линии дополнительных продаж, но ситуация может кардинально измениться в случае принятия закона, обязывающего девелоперов сдавать жилье стандартного класса с ремонтом и мебелью. Эту законодательную меру активно лоббирует АМДПР, и, если она будет реализована, профильные ритейлеры могут лишиться определенной доли покупателей-новоселов. По крайней мере, такие опасения в отрасли высказывают после очередных деклараций застройщиков об обязательной меблировке не только первичного, но и вторичного жилья. Ирина Лебедева подтверждает обоснованность этих опасений.
—Клиенту выгодно покупать квартиру с меблировкой. Это обусловлено возможностью включения расходов на мебель в ипотечные кредиты, ставка по которым значительно ниже, чем по потребительским. Плюс у нас есть возможность давать клиентам ценовое предложение на эти продукты ниже мебельного ритейла на 20–30% за счет согласования специальных коммерческих условий с партнерами. Но это не означает, что мы ориентированы только на работу с крупными фабриками и отсекаем мелкий и средний бизнес.
— Мы понимаем, что кухни и встроенных систем хранения недостаточно для комфортного проживания: новоселам понадобятся спальное место, столовая группа и т.п, и рано или поздно они пойдут за этими товарами в мебельный магазин. Поэтому мы приняли решение создать собственную мебельную витрину, которая позволит нашим клиентам продолжить обустраивать свое жилье с нашей помощью.
Концепцию мебельной витрины «Самолет» реализовал с помощью своего нового партнера «Рерумс», который в настоящее время является и ее оператором. Площадке всего пара месяцев, и пока она функционирует в тестовом режиме. Сейчас на ней представлен ассортимент Rerooms, но в перспективе «Самолет» намерен расширить предложение и привлекать в качестве селлеров как крупные, так и небольшие мебельные компании.
— Мы запускали площадку на 40 000 SKU, но сейчас оптимизируем каталог, смещая предложение в сторону позиций эконом, эконом плюс и средний, и убирая лишнее, чтобы нашим клиентам было удобнее с ним работать. Мебельная витрина будет ориентирована на продукты сегментов «средний» и «средний минус». Кроме того, мы хотим увеличить предложение в сегменте «эконом» — эти товарные позиции в каталоге есть, но их мало.
Последовательной стратегии развития электронной площадки пока нет: компания находится на этапе проработки возможных сценариев и проверки гипотез. В частности, рассматриваются возможность выхода за пределы Москвы и Московской области и варианты коллабораций с крупными мебельными агрегаторами. Помимо этого, думают о привлечении мебельных фабрик для разработки и производства конкретных SKU, которые затем будут продаваться на площадке под собственной торговой маркой «Самолета».
— Если мы решим делать СТМ, в качестве потенциальных партнеров нас будут интересовать фабрики, неизвестные широко на рынке, не вкладывающиеся в маркетинг и не имеющие развитой розничной сети, но умеющие производить качественную мебель.