В то время, как большинство ключевых производителей мебели стремится максимально расширять товарное предложение и добавлять новые категории, бренд Frendom (фабрика «Априори») идет против тренда: одна из основных задач на этот год — не расширение ассортимента, а увеличение его глубины. По словам исполнительного директора b2b Оксаны Соломко, существующий модельный ряд дополняют новыми модулями, одновременно повышая его функциональные преимущества.
— Если раньше у модели был один вариант наполнителя ППУ, то сейчас в некоторых моделях мы предлагаем выбор — ППУ/НПБ. Также вместо одного подлокотника можем предложить различные вариации. Новинки в этом году будут, но в ограниченном количестве, акцент сделаем больше на функционал и потребительские свойства, чем на красоту.
Вторая, связанная с первой, задача — оптимизация производственных процессов и снижение издержек. Высокая конкуренция на рынке не позволяет наращивать функционал за счет бесконечного повышения стоимости. Производственная площадка «Априори», где производится серийная мебель, еще молодая.Пока идет наращивание темпов производства сразу по нескольким направлениям: помимо собственных брендов Frendom и «Наш Диван», здесь изготавливают СТМ для крупных ритейлеров, таких как Askona и Hoff,»Мария» и целого ряда мебельных оптовиков.
— Доля собственных брендов и СТМ — 60 на 40 процентов. Работа на сети дает нам максимальную загруженность производственного цикла, а основную прибыль и маржу мы получаем от своих брендов.
Средний чек в оптовом направлении за год увеличился на 12–15%, как раз за счет увеличения глубины ассортимента. В рознице средний чек в районе 65 тыс. рублей, покупателям важно оптимальное соотношение цены и качества.
— Наши покупатели — это, в основном, люди с ипотекой, с кредитами, семьи с маленькими детьми. Для них это стартовое жилье, тем не менее, они приходят за диваном, который прослужит им не меньше 10 лет.
Еще одна целевая аудитория, которую Frendom сейчас прорабатывает, — это люди возраста 55–60+. В России про нее обычно забывают, тогда как покупательная способность этой потребительской группы достаточно высока. Это трудоспособные, активные люди, которые ценят хорошие вещи, но знают цену деньгам.
— Мы сейчас готовим предложение непосредственно для этой ЦА. Вводим в ассортимент диваны с деревянными накладками для подлокотников, выкатные диваны с высокими спинками, диваны с сиденьями повышенной жесткости специально для людей, у которых есть проблемы с позвоночником.
Поскольку Frendom — молодой бренд, сейчас он находится на этапе естественного роста, и замедления продаж, которое так беспокоит игроков мебельного рынка, пока не ощущает. Напротив, весной и в начале лета ежемесячный прирост продаж составил 20% год к году. Компания активно расширяет свою дилерскую сеть как за счет привлечения новых партнеров, так и масштабирования уже действующих.
— Мы взяли курс на усиление дилерских сетей, на более глубокую и точечную работу с каждым из партнеров. В этом году мы ставили цель открыть 65 салонов, но пока вижу, что к концу года выйдем на 45 фирменных площадок. 2024-й оказался не самым простым для масштабирования: партнеры сейчас не готовы максимально вкладываться в оформление и готовые проекты. Кроме того, мы заметили некоторую усталость от бизнеса у дилеров. Если раньше потенциальный был готов на старте максимально вовлекаться в проект, то сейчас очень часто приходят партнеры, которые готовы просто проинвестировать открытие площадки, а управление передать нам. Поэтому от нас требуется более масштабная работа с персоналом, обучение, погружение во все процессы. Старт получается более длинным.
Пока Frendom предпочитает заходить в небольшие города с населением до 400 тысяч человек. Выбор географических локаций обусловлен, в том числе, и форматом розницы: небольшие площадки и небольшие вложения. С крупными городами, по словам Оксаны Соломко, сложнее, но там, куда бренд зашел относительно давно, имеется возможность для масштабирования.
— Возьмём для примера город Калининград. Там работает наш дилер Дмитрий Борисевич, у него две площадки Freedom, но в этом году он хочет открыть еще две. Наш дилер в Архангельске открывается в Северодвинске. Дилер из Пензы заходит в Самару и Тольятти. Партнер из Оренбурга открывается в Нижнем Новгороде. Ребята из Комсомольска-на-Амуре смотрят сторону Уссурийска и Находки. Наши дилеры готовы расти вместе с нами, и это очень значимо.