Динамика развития интернет-торговли и за рубежом, и в России свидетельствует о том, что перспективными игроками в e-com становятся нишевые маркетплейсы. На западных рынках их уже больше полутора сотен, Китай — вообще отдельная Вселенная, что до России, то и у нас заметно движение в эту сторону. Недавнее исследование маркетинговой платформы Calltouch показало, что интерес россиян к двум крупнейшим универсальным маркетплейсам слегка снизился, при этом каждый десятый покупатель идет на нишевые площадки. Эксперты считают, что доля специализированных торговых площадок будет расти: товар здесь продается быстрее, поскольку покупатели приходят с уже сформированным запросом.

Тренд на развитие нишевых маркетплейсов прослеживается и на B2B рынках. В России, к примеру, уже действуют онлайн-площадки для оптовых закупок продуктов питания и Рharma. Есть отличные новости и для мебельщиков. В 2021 году стартовал онлайн-сервис для заказа фасадов ФДМ.

На тестовых этапах на площадке продавались только фасады фабрики «Кедр», которая поддержала проект на старте. С января же этого года маркетплейс вышел в свободное плавание и теперь готов работать со всеми российскими фабриками фасадов. Сейчас на ФДМ представлена продукция 10-ти фабрик, еще 15 находятся в процессе размещения позиций, а до конца года свою продукцию здесь должны разместить не менее 50 селлеров.

Создатели площадки полностью оцифровали весь процесс заказа фасадов, включая всю техническую документацию, и разработали универсальные алгоритмы, с помощью которых на маркетплейс можно завести продукцию любой фабрики, по каким бы техническим справочникам она не работала. По словам продакт-менеджера ФДМ Светланы Швыревой, фабрики зачастую не находят возможностей информировать клиентов об особенностях своего ассортимента. Однако после того, как их технические справочники оказываются разложены на мельчайшие детали алгоритмами ФДМ, становится видно, где есть нестыковки. В результате производители лучше понимают свои возможности.

— Мы оцифровали все параметры, которые описывают сам фасад и все технические возможности сочетания этих параметров. Фабрики передают нам свой технический справочник, изображения декоров и фрезеровок, и мы сами это все раскладываем на составляющие и закладываем в наш алгоритм.

Сам процесс заказа выглядит следующим образом: покупатель выбирает декор и сразу видит те виды фрезеровки, которые возможно выполнить на этом декоре. Покупатель не может заказать те варианты, которые технически нельзя произвести — мы полностью оцифровали этап проверки заказа.

Цены на маркетплейсе тоже рассчитываются по универсальному алгоритму, разработка которого была одним из самых сложных моментов. Цена рассчитывается уже с учетом логистики до выбранного города. У каждой фабрики существуют свои наценки на те или иные элементы: кто-то делит фрезеровку на 3 категории и делает наценку на каждую из них, а кто-то — на каждую отдельную фрезеровку. Алгоритм расчета цен ФДМ учитывает все технические условия и особенности ценообразования любой фабрики.

Новый онлайн-сервис дает селлерам возможность оптимизации: единственное, что они должны сделать — это получить бланк заказа, отправить его в производство и отгрузить готовый заказ. Решение проблем, возникающих в результате повреждения товара при транспортировке ФДМ берет на себя. Маркетплейс сам связывается с транспортной компанией. Если у фабрики налажен автоматизированный прием заявок, например, на базе 1С, ФДМ готов в него интегрироваться: в этом случае бланки заказов будут автоматически уходить в производство.

В настоящий момент к потенциальным селлерам есть два основных требования: технический справочник в наличии и возможность продавать через маркетплейс не менее 500 кв. м фасадов , (чтобы избежать ситуации отсутствия товара). Однако это не означает, что сервис ФДМ разработан исключительно для крупных производителей фасадов.

— Когда мы начали вести переговоры с фабриками, мы поняли, что каждый может работать в своем режиме, если у него есть своя аудитория, — поясняет Светлана Швырева. — Сейчас мы разрабатываем отдельную систему ограничений для мелких производителей — на дневной лимит, на месячный, в зависимости от параметров конкретного производства. К примеру, у фабрики производственный цикл 12 дней, за это время она может произвести определенное количество квадратных метров, значит, нам надо прописать в алгоритме, что такой-то объем клиент может получить через 12 дней, а больший — только через 24 дня.

Что касается территориального деления, то у ФДМ предусмотрены два варианта работы с селлерами. Часть производителей открывает маркетплейсу всю территорию, понимая при этом, что часть клиентов может перейти от действующих дилеров фабрики к ФДМ. Есть фабрики, которые открывают только те территории, где они пока не присутствуют, но куда хотели бы зайти. Во втором случае фабрики фактически получают еще один отдел продаж.

— Когда фабрика заходит в регионы, где у нее нет дилеров и где про нее не знают, мы сначала «продаем» фабрику, рассказываем о ее преимуществах, распространяем образцы и рекламные материалы, и затем уже выводим клиента на покупку фасадов. Выбор стратегии полностью зависит от фабрики: либо она открывает нам все регионы, и продажи у нее растут активнее, либо только те территории, на которые она хотела бы зайти, и тогда мы — медленно, но верно — начинаем развивать для нее новые территории.

ФДМ предлагает селлерам два варианта сотрудничества. Первый — договор купли-продажи с ограничением территории. Второй — агентский договор с комиссией от 5% до 10%. Во втором случае фабрики получают большую свободу маневра и могут в каждом регионе делать свою наценку. Однако пока селлеры выбирают в основном первый вариант, поскольку сервис новый и работа по договору купли-продажи представляется им более безопасной.

Например, фабрика «Стандарт» продает фасады через ФДМ с февраля. По словам директора по развитию Аркадия Саркисова, сейчас на долю маркетплейса приходится уже 20% объема продаж.

Продажи на маркетплейсе растут, с февраля продажи нашей продукции увеличились с ФДМ на 10-12%, через этот канал нас находят новые клиенты. Сервис удобен тем, что ФДМ ищет для нас часть заказчиков, передает нам заказ, мы его производим и передаем транспортной компании. Логистику они тоже берут на себя, в назначенное время приезжает машина и забирает заказ.

Мы дали ФДМ возможность охватить и те регионы, где мы не присутствуем, и те, где есть наши дилеры. Дилеры и ФДМ друг другу не мешают, аудитории у них разные, и претензий со стороны дилеров нет.

Маркетплейс создавался, в первую очередь, для мелких и средних производителей мебели (у крупных фабрик, как правило, прямые контракты с поставщиками), главным образом, это кухонные производства, где изготавливается от одной до четырех кухонь в один месяц. Большинство постоянных покупателей ФДМ сейчас покупают на площадке 50-80% фасадов, остальное берут у фабрик, которые пока не присутствуют на маркетплейсе, но в ближайшее время появятся. Логистика полностью отлажена: в тех регионах, где есть точки продаж партнерской сети КДМ, маркетплейс использует собственную логистическую структуру, в остальных — партнерские транспортные компании. Для клиента всегда рассчитывают самый дешевый вариант доставки.

— Основные преимущества для клиентов — это возможность заказать фасады у любой фабрики быстро, легко, по выгодной цене, в любое удобное для него время (кстати, пик заказов у нас приходится на временной интервал c 18:00 до 23:00), и еще выбрать за две минуты самое выгодное предложение на рынке.

Мебельщик заходит на сайт, выбирает интересующую его фабрику и самостоятельно в несколько простых шагов заказывает фасады по индивидуальным размерам. Цена рассчитывается с доставкой, о логистике клиент не беспокоится — заказы выдаются в терминале или в ПВЗ, он также может заказать доставку до того места, которое ему нужно.

Еще один плюс — это экономия времени благодаря отсутствию промежуточного звена в виде менеджера или дилера. У нас заказ уходит в производство в тот же день.

Для мебельщиков предусмотрена двухэтапная регистрация: сначала они регистрируются как розничные клиенты, после чего им звонит менеджер, клиент проходит верификацию и получает доступ к оптовым ценам. Это тоже сделано для удобства мебельщиков: наличие двух аккаунтов, розничного и оптового, дает им возможность сразу показать своему заказчику розничную цену, а фасады заказать по оптовым ценам.

Процедура оформления рекламаций максимально простая: если обнаружен брак, клиент делает фотографию и видео дефектного фасада, загружает и нажимает кнопку «Рекламация». ФДМ выступает посредником между фабрикой и клиентом, причем, на стороне клиента: даже если фабрика отказывается признать брак, чаще всего маркетплейс компенсирует клиенту ущерб за свой счет.

Евгений Чеботарев, директор ООО «Делконт» пользуется сервисом ФДМ около полугода, заказывает в фасады в пленке ПВХ. Если бы на площадке был весь необходимый ему ассортимент и по приемлемой цене, был бы готов полностью уйти на маркетплейс, поскольку онлайн заказывать удобнее.

— В принципе сервис меня устраивает. Из безусловных достоинств могу назвать хорошую цену: с моей скидкой выходит дешевле, чем в магазине, даже при не очень больших объемах. Рекламаций мало. Я понимаю, что сервис новый и не все еще полностью отлажено. Хотелось бы, чтобы доработали логистику: сейчас заказы приходится забирать самовывозом, но было бы удобнее, если бы их доставляли на фабрику.

Возможность адресной доставки курьером на сайте уже реализована, и теперь клиенты могут заказывать доставку фасадов до нужного адреса.

В этом году на маркетплейсе появятся несколько новых сервисов. В июле запускают функцию подбора похожих предложений. С ее помощью клиенты смогут сравнивать аналогичные предложения от разных селлеров и выбирать оптимальный по цене и срокам изготовления вариант. Осенью, помимо уже упомянутого алгоритма для работы с мелкими селлерами, будет запущено мобильное приложение. В конце года планируют добавить товарную категорию «фурнитура»: сервис будет не просто предлагать фурнитуру по каталогу, но давать рекомендации, сколько и каких петель и ручек необходимо для выбранной конфигурации фасада.

Когда проект запускался, разработчики понимали, что мебельщики — народ достаточно консервативный и в онлайн идет тяжело, поэтому рассчитывали, что на маркетплейс уйдут максимум 7–10% «родных» региональных клиентов фабрики «Кедр», и это будет хороший результат, означающий, что сервис рынку интересен. Этой планки ФДМ уже достиг, следующая цель — заполучить 30% офлайновых покупателей, что вполне реально, если судить по динамике роста продаж. Уже в этом году проект должен выйти в операционный ноль, а со следующего начнет приносить прибыль.

ФДМ, запустившийся в 2021-м году, все это время находился в тени. Компания тестировала онлайн-платформу и набирала первых селлеров. Но со второй половины 2023-го ФДМ выходит в публичное и медийное поле. В начале июля маркетплейс принял участие в Цифровом Мебельном Форуме, организованным компанией LIGA. ЦМФ оказался прекрасной тестовой площадкой для ФДМ, так как форум собирал сугубо целевую публику — производителей мебели и частей мебели.

— Мы выставились стендом на ЦМФ и очень довольны аудиторией, — комментирует Светлана Швырева. — На ЦМФ мы встретились с нашими потенциальными селлерами — производителями фасадов. Провели достаточное количество переговоров, получили обратную связь относительно онлайн-платформы. Всем очень интересно, большинство жаждет начать сотрудничество. Стоит также отметить, что к нам на стенд пришли компании, которых мы в перспективе планировали разместить на ФДМ. Здорово, что они сами проявили заинтересованность!

Работы нам безусловно прибавится. Также по результатам выставки мы уже приняли решение вводить в ассортимент ФДМ помимо фасадов и корпуса. Это новый буст нашего проекта, подробности озвучим осенью.