Предприниматели, в чьих планах приобретение франшизы по продаже мебели и товаров для сна, сталкиваются с проблемами на этапе выбора партнера. Проблемы эти неоднократно озвучивались участниками рынка. Недавно разбору болевых точек мебельного франчайзинга была посвящена пленарная дискуссия «Поставщик&Дилер. Красные линии», которая состоялась в рамках Фестиваля мебельного ритейла (FRF) , который проходил на выставке «Мебель 2022». На этой же выставке производитель товаров для ARMOS впервые показал свою франшизу, в которой постарался опередить вызовы рынка и учесть все потребности потенциальных партнеров.

Одна из ключевых проблем на рынке мебельных франшиз — отсутствие разнообразия готовых решений для бизнеса, отметили участники дискуссии. Зачастую франшизами называют плохо проработанные ассортиментные сеты производителей. За ними нет ни бизнес-модели, ни стандартов управления. На рынке также очень мало упакованных предложений с отлаженными бизнес-процессами, наценками и конкурентными продуктами. Также среди очевидных проблем — отсутствие «ответственных держателей франшиз », однотипность продукта, размывание стандартов. Именно такие оценки озвучили спикеры-участники дискуссии. Основатель компании ARMOS Дмитрий Рогов разделяет эти мнения:

— На рынке много матрасных франшиз, но не так много предложений готового бизнеса, где есть полный рыночный ассортимент, — поясняет Дмитрий Рогов. — Перед тем, как запускать свой франшизный формат, мы мониторили рынок. Например, у компаний есть матрасы и кровати, но нет диванов. Многие компании товаров для сна предлагают по франшизе базовую матрасную линейку, а остальные категории заказывают на стороне или они вовсе отсутствуют. В таких условиях, думаю, сложно управлять ценой и давать хорошую наценку или розничную цену клиенту магазина. Мы в Armos все производим сами, создали востребованный ассортимент и отработали наш формат на собственной рознице за 4 года.

Ассортимент франшизных проектов — одна из самых острых тем для обсуждения. Спикеры дискуссии подвергли достаточно жесткой критике продуктовые предложения компаний-поставщиков. «Большинство продуктов трудно назвать модными, современными. Они явно созданы без учета потребностей российских покупателей. Поиск адекватного продукта превращается в головную боль для категорийного менеджера », — отметила ритейл-консультант Наталья Перец. В «копилку» проблем участники отнесли неактуальный, «скучный» формат и несбалансированный товарный портфель.

В ARMOS уверены, что их продуктовые наработки конструкторов с дизайнерами создают оптимальную ассортиментную матрицу. Это весь комплекс товаров для сна: понятная линейка матрасов, разнообразный модельный ряд кроватей, актуальные диваны и подушки. Компания привезла на выставку «Мебель-2022» новинки: обновленную линейку ортопедических матрасов ABCDE в стильном сером цвете, коллекцию диванов Lounge c мемори-пеной и кровать Tailor в трендовой буклированной ткани из шенилла. Весь ассортимент ARMOS выпускает сам, благодаря чему компания может гарантировать своим франчайзи высокий уровень наценки. Руководитель направления франчайзинга компании Сергей Алеманов говорит о показателе маржинальности от 40%.

— Мы даем цифры, соответствующие действительности. Маржинальность зависит как от партнера, так и от выставленной матрицы. Например, одна и та же кровать в промо-ткани дает 35% маржинальности, а в хорошей ткани — 48%. У нас честные цифры, мы — за взаимовыгодное сотрудничество.

В ходе дискуссии «Красные линии» тему маржинальности тоже затрагивали, но в болезненном для дилеров ключе: срезание несогласованной наценки и приход поставщика со своей розничной сетью на территорию дилеров.

В ARMOS снимают «боль» дилеров, предлагая неограниченное количество локаций. С собственной розницей компания присутствует в 8 городах и дальнейшее развитие видит в расширении партнерской сети.

— Наше конкурентное преимущество в том, что низкая зона покрытия бренда дает потенциальным партнерам большой выбор географии и выгодных мест для открытия салонов ARMOS, — говорит Дмитрий Рогов.

За четыре года обкатки формата в собственной розничной сети компания определила лучший размер салона и рекомендует его партнерам — 150 кв. м. На такой площадке можно представить весь трендовый ассортимент матрасов, кроватей и диванов. Эту же цифру назвали на дискуссии оптимальной для мебельной франшизы с учетом объемов трафика.

Размер вложений в открытие торговой точки рассчитывается исходя из затрат в 16 тысяч рублей на один кв. метр: это экспозиция, ремонт, декор и торговое оборудование. Роялти или паушальные взносы ARMOS со своих партнеров не взимает. По словам Сергея Алеманова, срок окупаемости составляет в среднем от 10 до 14 месяцев — многое зависит от локации и от того, как быстро франчайзи подберет команду.

— Средний чек в районе 60 тысяч рублей, средняя окупаемость с одного кв. метра — 12 тысяч рублей, это подтверждено реальными цифрами. Средний годовой оборот торговой точки — 20 млн рублей.

Предпочтительные локации — специализированные торговые центры или ТРЦ с выделенной мебельной зоной. По регионам ограничений нет, но в ближайшей перспективе интересны города и области, где у ARMOS выстроена логистика. Это Москва, Санкт-Петербург, Московская и Вологодская области, Череповец и Рыбинск.

— В городах присутствия нашей розницы франчайзи будет пользоваться услугами нашего сервиса. По факту «доставка, подъем и сборка» — платная услуга для покупателей, но занимаются этим наши сервисные службы по нашим тарифам, и франчайзи могут на этом даже немного заработать. У нас есть услуга утилизации, которую далеко не все компании предлагают на рынке, а наши франчайзи смогут предлагать своим клиентам, — комментирует Сергей Алеманов.

При открытии салона ARMOS оказывает своим партнерам всестороннюю поддержку: от выбора торговой локации до подбора персонала. Обучение сотрудников партнера проходит как очно, так и на собственной учебной онлайн-платформе; в компании этим занимается отдельная команда. Это ответ ARMOS на еще один вызов настоящего времени. Недостаточную отработку трафика и слабую работу менеджеров по удержанию клиентов в магазинах участники дискуссии признали одной из актуальных проблем.

Впрочем, на удержание клиента в магазине должны работать как дизайнеры мебели и салонов, менеджеры, так и маркетологи, отметили участники дискуссии. За время работы собственной розницы ARMOS разработал комплекс маркетинговых инструментов для повышения узнаваемости бренда и лидогенерации — все они будут в полной мере доступны франчайзи. Это снимает с них часть нагрузки по продвижению. По данным digital-команды ARMOS, доля покупателей в магазинах, которые перешли на сайт компании из рекламных источников, порядка 30%.

Для привлечения клиентов ARMOS использует все доступные каналы: платный трафик на свой интернет-магазин, YouTube-канал, обзоры и статьи на Дзене и в соцсетях. В статьях и видео мы выступаем как эксперты в области сна, говорит руководитель отдела маркетинга ARMOS Наталья Лакеева.

— Тщательно проработанный контент — одна из наших сильных сторон. У нас есть своя большая фотостудия с профессиональным оборудованием. Все модели товаров визуализируются в 3D-графике, кроме того, мы снимаем ролики-навигаторы и помогаем покупателям с выбором товара. Сейчас у нас более 100 роликов по выбору мебели, поэтому наша постоянная аудитория в YouTube интенсивно прирастает. Многие покупатели приходят уже после первого касания. А в век высоких технологий мы стремимся ускорить процессы и сокращаем путь принятия решения о покупке, оставляя его комфортным и для покупателей, и для консультантов.