Наталья Перец, основатель Peretz Consulting
«Левокс» — региональная компания из поселка Мостовской Краснодарского края. В первую очередь, это фабрика, специализирующаяся на выпуске корпусной и мягкой мебели сегментов «средний минус» и «эконом». В активе «Левокса» также имеется 16 мебельных магазинов, расположенных в различных городках и поселках Краснодарского края и на Ставрополье. Единого концепта у розничного бизнеса не было. В магазинах, площадь которых варьируется от 200 до 2000 кв. м, представлена мебель, которую преимущественно сама компания и выпускает.
Мерчандайзинг. Оформление входной зоны, где мы ставим модель с лучшим ценовым позиционированием. В кухнях это еще означает сбалансированное по цене, качеству и функциональности предложение. Также делаем акценты на столовую группу и небольшой набор аксессуаров. Магазин работает в сегментах «средний минус» и «эконом», поэтому для него допустимы яркие подиумы и фасады.
Новое поколение собственников, молодые, зажженные позитивной идеей ребята, опираясь на весомый производственный ресурс, нацелены модернизировать розничный бизнес, построить сеть современных магазинов, которые можно будет масштабировать по региону присутствия.
В начале 2022 года «Левокс» обратились в Peretz Consulting за разработкой концепта универсального мебельного магазина «двухтысячника», но после 24 февраля проект приостановили. Однако от идеи по реорганизации розничной сети не отказались. Решили идти малыми шагами и бюджетами.
Покупательский путь и «горячие» зоны. Пример построения покупательского пути и определения горячих зон, где мы выставляем товары с высокой маржинальностью. В LeVox выставлено 20 образцов, которые мы балансируем по стилю и сегменту, здесь же добавляем экспозиции столов и стульев.
Мы начали с салона кухонь в Усть-Лабинске (40 тысяч населения). С одной стороны, в мебельном бизнесе этот сегмент остается самым прибыльным, с другой — глубокая кастомизация и сервисная часть значимо его усложняют. Салоны заказной мебели требуют хорошей экспозиционной представленности. Плюс это бизнес со значительной долей консультационной составляющей. Большая часть решений о покупке кухни принимается в салоне, после разговора с продавцом.
Высокомаржинальные товары. На «горячих» местах , помимо лучшего ценового предложения, мы расположили и высокомаржинальные товары. Кроме того в матрицу были добавлены кухни более высокого ценового сегмента (средний) под заказ.
Мы разрабатывали концепт с нуля. Площадка под магазин уже была готова — 400 кв. м, 390 из которых мы определили под торговую зону. Основные работы в рамках проекта включали в себя:
- Анализ существующего ассортимента и составление ассортиментной матрицы;
- Планирование торгового пространства;
- Определение основной магистрали покупательского потока, зоны входа и выхода, горячие и холодные места;
- Группинг. Расчет площади под каждую товарную категорию;
- Разработку мудбордов (идеи цветовых решений, отделочных материалов и элементов декора);
- Разработку торгового оборудования для сопутствующего товара;
- Разработка коммерческих коммуникаций.
Зона аксессуаров (30 кв. м) создается для того, чтобы увеличить покупательскую конверсию и повысить выручку. Приобретая кухню, покупатель зачастую приходит в салон несколько раз. Наша задача, чтобы он не уходил из магазина с пустыми руками.
Магазин открыли в августе и за первый месяц работы он показал выручку в 1 711 398 рублей. В октябре текущего года выручка составила уже более 4-х миллионов рублей. Спустя пару месяцев, опираясь на концепт усть-лабинского салона, мы запустили такой же в Дагомысе. Дальнейшие планы «Левокс» включают в себя постепенное обновление всей действующей розничной сети и приведение ее к единому торговому и управленческому стандарту.
Обязательно планируем подиум с «технической» кухней, которая показывает все имеющиеся функциональные фишки изделий, фурнитуру, направляющие, системы выдвижения и прочие механизмы, фасады, столешницы. Этот подиум показывает высокую экспертность компании.
Обязательна зона кухонной техники, сантехники, специализированных аксессуаров. При продаже все эти элементы могут занимать до 30% в финальном чеке.