В свое юбилейное десятилетие российский мебельный бренд «Эра«вошёл в непростое время. 2025-й год стал для мебельной отрасли переломным, причем в плохом смысле: бурный рост предыдущих четырех лет сменился резким спадом — обороты снизились в среднем на 30-40%. Офлайновая розница пребывает в депрессии — для нее падение спроса стало особенно болезненным. Покупательский трафик снижается повсеместно, а оставшиеся клиенты не спешат расставаться с деньгами, рассчитывая найти предложение повыгоднее или вовсе отложить покупку до лучших времен.
Закономерно сжимается и рынок франшиз. Экономика, как принято говорить, находится в состоянии неопределенности (хуже всего непонятно, когда из этого состояния выйдет), и в таких условиях инвестировать в расширение бизнеса многим кажется рискованным. Сейчас даже крупные игроки рынка в большинстве своём предпочитают действовать осторожно и открывают в среднем 5 франчайзинговых салонов в год.
Но есть и те, кто готов рискнуть. «Эра» среди них. Несмотря на то, что в большой России у компании наблюдается снижение выручки на 6,6%, на домашнем рынке, то есть в регионах Северного Кавказа, ситуация остается стабильной. Там, к слову, расположена и львиная доля партнерской розницы. «Эра» не сворачивает планов развития, а, напротив, продолжает открывать новые торговые точки, укреплять розничную сеть и расширять франшизу.
С начала года было открыто 29 магазинов «Эра» как в России (Москва, Челябинск) , так и в странах ближнего зарубежья. До конца года планируется запустить еще 9 новых площадок. Компания присутствует уже практически во всех ключевых регионах России, но продолжает активный поиск партнеров в тех городах, где еще нет салонов сети.
Сильные стороны франшизы «Эры», позволяющие ей сохранять устойчивость даже сейчас, — это репутация компании и проработанные стандарты.
— «Эра» — франшиза, в которой вовлеченность головной компании в жизнь дилеров почти стопроцентная, — комментирует директор по франчайзингу Мария Мамыш. — У каждого из них есть свой сервисный менеджер. Ударив по рукам с дилером, мы «ведём» его от старта строительных работ на площадке до регулярной операционной поддержки. Например, вместе со штатными дизайнерами мы разрабатываем оптимальный мерчандайзинг коллекций с учетом региональных особенностей и вкусов покупателей.
Также готовим подробную спецификацию по декорированию. Чтобы снизить затраты на открытие салона, большую часть декора мы подбираем на маркетплейсах.
Компания берет на себя и имиджевое оформление салона, причем старается снизить затраты партнеров; например, декоративные панели для возведения перегородок (включены в стандарт оформления), «Эра» изготавливает на своей фабрике и передает владельцам салонов без наценки.
Отдел франчайзинга заранее подбирает и обучает будущих сотрудников: к открытию салон уже полностью укомплектован персоналом, обладающим всей базой знаний о продукте и условиях продажи.
— На этапе сопровождения франчайзи компания продолжает развивать команды своих партнеров, — добавляет Мария Мамыш. — Формируются KPI-отчёты для каждой точки, даётся регулярная обратная связь дилеру, присылаем анализ продаж и рекомендации по росту результатов.
Обучение и вебинары проводятся еженедельно как в группах, так и индивидуально. Только в этом году на образовательной платформе «Эры» прошли подготовку более сотни стажеров.
Появление новинок всегда подогревает интерес клиентов и стимулирует спрос, поэтому, несмотря на снижение выручки, компания продолжает развивать продукт. В этом году запущены 5 новых сквозных коллекций корпусной мебели, готовится к выпуску ещё две: спальня и мягкая мебель. Хотя ядром ассортимента «Эры» по-прежнему остается классика, растет доля коллекций в современном стиле, что безусловно расширяет возможности компании по обслуживанию спроса.
На падающем рынке партнерам становится все сложнее держать продажи на уровне, признает Мария Мамыш, им приходится работать с отложенным спросом и искать новые способы привлечения клиентов. Чтобы поддержать своих франчайзи, «Эра» регулярно запускает централизованные акции и скидочные кампании, это помогает сгладить сезонные спады и увеличить покупательский трафик.
Снижение спроса — не единственная причина падения маржинальности: на дилеров давят инфляция, рост цен и все более жесткий контроль со стороны государства. Здесь «Эра» тоже поддерживает партнеров, гибко управляя условиями и снижая закупочные цены для партнеров. Благодаря этому франчайзи не теряют прибыль, а покупатель получает привлекательное предложение.
— Мы сознательно делимся маржой, чтобы поддержать дилеров, — комментирует коммерческий директор компании Сергей Кудлик. — Еще в 2024-м году фабрика подняла цены на 10%, но не стала увеличивать свою прибыль, оставив дополнительную наценку розничным партнёрам.
«Эра» работает на упреждение. Грядущая налоговая реформа больно ударит по франчайзи и индивидуальным предпринимателям, которым и без того уже не продохнуть от «заботы государства», и компания заранее корректирует экономику сети, чтобы удержать рентабельность и стабильность бизнеса партнеров.
— Да, мы не можем не признать, что партнерам стало сложнее вести бизнес, — говорит Сергей Кудлик. — Аренда растёт, трафик в торговых центрах сокращается, а логистика дорожает. Но система управления, выстроенная в «Эре», позволяет не терять темпа. Главное — не ослаблять контроля за операционной. Мы не только анализируем показатели розницы наших партнёров, но также вместе составляем план развития конкретного магазина. Отдел франчайзинга принимает непосредственное участие во внедрении всех розничных программ. Во времена, когда предприниматели зачастую теряют стимулы к бизнесу, необходимо консолидировать их общей программой поддержания розницы.
Риск, на который пошла компания, оправдал себя. Сеть продолжает расти, а партнеры остаются вовлеченными в бизнес. «Эра» посылает месседж партнерам: не стоит опускать рук, надо улучшать операционную работу и не терять связи с потребителем.
К слову, сама компания укрепляет связи со своими B2B клиентами: в конце ноября состоится традиционный ежегодный семинар для дилеров, в этот раз в Геленджике, где партнеры вместе подведут итоги 10-летнего существования бренда «Эра».