Продолжаем публиковать инсайты с собрания антикризисной группы «ТОП-мебельщик в МИРе». Свои рекомендации дает Вероника Соколова, управляющий директор компании «Моби» (входит в холдинг «Нижегородмебель»). Компания использует следующие каналы сбыта: дилерская сеть, собственная розничная сеть, маркетплейсы, участие в тендерах, девелоперский канал, импортируют в Европу. Вероника Соколова прогнозирует падение продаж в оптовом канале примерно на 80% в ближайшие полгода. Розничные продажи, по ее мнению, снизятся на 20–30%, свою роль в этом падении сыграет низкий сезон. Мебельные торговые точки будут уходить из ТЦ в стрит-ритейл, в том числе, из-за высоких арендных ставок.
— Маркетплейсы. В любой момент могут выключить какой-то рубильник, и маркетплейсы потеряют огромное количество информации, на восстановление которой им потребуется время, а товар в это время продаваться не будет. Поскольку неизвестно, на каких серверах находятся маркетплейсы, производителям сейчас имеет смысл сократить товарный запас на этих платформах и поставлять только те позиции, которые заканчиваются. Мы поставляем на маркетплейсы только ходовой товар и только малыми партиями.
— Тендеры сейчас — рискованное мероприятие. Количество госзакупок вырастет, но оплата через 90 дней для производителей неприемлема. Следует участвовать только в тех тендерах, где в условиях заложена предоплата в размере 70–90%, и где можно купить материалы под этот тендер.
— Девелоперский канал. Часть девелоперов сейчас разорится, но мы продаем мебель на стадии завершенного строительства, поэтому рисков тут мало, однако надо работать на условиях предоплаты.
— О поставках в Европу можно забыть минимум на полгода. Наши европейские партнеры предлагают нам такие варианты: либо мы производим для них мебель под заказ, либо убираем всю нашу атрибутику. Вопрос с логистическими каналами и способами оплаты они берутся решить, но на это потребуется 3–4 месяца.
— Производство. У производств сейчас нет возможности делать товарные запасы, равно как и предоставлять отсрочки — деньги обесцениваются очень быстро. Оптовый канал будет трансформироваться, на это уйдет 3–4 месяца.
— Помимо этого, производствам надо решать три задачи: закупка материалов и комплектующих, линейка продуктов и оборудование.
Главная точка роста каждого производителя — уникальный специалист по логистике и закупкам, который найдет гибридные способы доставки через страны СНГ, найдет партнеров, которые могут не иметь отношения к мебельному рынку, но с ними можно будет перевезти тот или иной товар. Это должен быть человек, владеющий иностранными языками, он должен уметь держать баланс между материалами на складе и готовой продукцией. Сейчас мебель должна изготавливаться под заказ, а материалы должны закупаться строго под этот заказ, чтобы не замораживать денежные средства. На предприятии должно быть 2–3 профессионала, способные восстановить каналы поставки материалов. На поиски замены материалов уйдет 3–4 месяца.
Линейка продуктов. Мы выделяем категорию А, под нее надо закупать материалы, ее надо рекламировать и предлагать клиентам, в том числе, на выставках. По категории А надо договориться с партнерами о возможных видоизменениях отделочных материалов и фурнитуры. От категорий B и C надо избавляться.
Оборудование. Оно будет изнашиваться, и эти мощности надо будет каким-то образом восстанавливать. Думаю, это надо фиксировать в цифровом выражении, закупщики должны заняться поиском ЗИП, это важно.
— Раскрученные каналы диджитал-продвижения — Facebook, Instagram, Tik-Tok — уходят. Ритейлерам придется искать другие онлайн-площадки, возможно, это будет соцсеть ВКонтакте. В любом случае, на адаптацию потребуется 2–3 месяца. На этот период мы можем поддерживать клиентов только традиционными способами: раздаточными материалами, совместной арендой уличных баннеров и т.п.
— Сохранение данных. Независимо от того, кто вы, торговая сеть, производитель или магазин, нужно посмотреть, где находится ваш сайт, какой у вас хостинг, доменное имя, насколько устойчива ваша хостинговая компания, где находятся ее сервера. Все данные необходимо перенести на бумажные носители, вплоть до юридических адресов партнеров. Сейчас все наши дистрибутивы нужно скачивать для сохранения информации.