Стратегия крупнейшего мебельного ритейлера США Wayfair, на ранних этапах жертвующего прибылью ради увеличения масштабов бизнеса, начала приносить плоды. С момента выхода на фондовый рынок в 2014 году компания из года в год несла убытки и одном только 2019-м потеряла более 1 млрд. долларов. Однако итоги первого квартала этого года дают основания полагать, что вскоре будет достигнут уровень устойчивой прибыльности. Руководство Wayfair связывает улучшение финансовых показателей с форматом платформы, сочетающей эффективность маркетплейса и преимущества дропшиппинга интернет-магазина.
В настоящее время у Wayfair около 16 тысяч поставщиков во всем мире и 22 миллиона товарных наименований. Львиная доля ( 95%) заказов обрабатывается самими поставщиками, что позволяет компании держать складские запасы на минимальном уровне и высвобождает средства для инвестиций в важные для расширения бизнеса направления, в частности, в технологии, улучшающие клиентский опыт онлайн-покупателей. Эти три фактора — экономия на логистике, широкий выбор товаров для дома и специализированный веб-сайт — и создают условия для роста.
В качестве ключевого фактора повышения маржи в компании рассматривают увеличение числа постоянных клиентов. В первом квартале 2021 года на них приходилось 74,5% от общего объема заказов (для сравнения, годом ранее их доля была 69,8%). В руководстве компании полагают, что рекордный уровень повторных заказов был достигнут благодаря новым клиентам, которые пришли в 2020 году и теперь возвращаются, чтобы купить больше товаров.
Параллельно происходит устойчивое снижение рекламных расходов: в 2014 году рекламный бюджет Wayfair составлял 14,5% от общей выручки (на тот момент у компании было 3,2 миллиона активных клиентов). В прошлом году, когда количество активных клиентов достигло 33 миллионов, рекламный бюджет сократился до 10%, и со временем в компании рассчитывают снизить его до однозначных цифр. Снижение расходов на рекламу на несколько процентных пунктов дает годовую экономию в 300 млн. долларов при выручке 15,3 млрд. долларов.
Wayfair удалось доказать, что можно инвестировать в рост и одновременно показывать хорошую прибыль. А с учетом того, что объем целевого рынка компании оценивается в 800 млрд. долларов, существует потенциальная возможность роста в течение нескольких последующих десятилетий.