Посткарантинный период высокого спроса на мебель обернулся для отечественной отрасли не столько благом, сколько головной болью, с предельной ясностью обнажив целый комплекс нерешаемых годами проблем. Разрушение цепочки поставок показало, насколько взаимосвязаны и взаимозависимы все игроки рынка, и насколько они при этом разобщены. Все сидят в одной дырявой лодке, но при этом каждый (ладно, не каждый, но многие) стремится извлечь из форсмажорной по факту ситуации какую-то выгоду лично для себя: одни повышают цены на сырье и материалы, другие грозят штрафами и неустойками за нарушение сроков и договоренностей, делая вид, что проблемы партнеров их не касаются. Современная модель производства «под заказ» стала давать системные сбои: в лучшем положении сейчас оказались олдскульные компании эконом-сегмента, имеющие большие складские запасы материалов и готовой продукции. Но полностью возвратиться к массовому серийному производству эпохи второй промышленной революции невозможно — потребитель этого не поймет. Чтобы нивелировать последствия подобных системных сбоев, нужна взаимная ответственность партнеров и совместные усилия. Ответ на вопрос «Кто виноват?» более или менее понятен (все), остается решить, что делать. А подтверждение того, что проблемы у всех общие — в ответах участников нашего опроса, который будет дополняться по мере поступления новых комментариев.
Сроки поставок мебельной продукции у нас увеличились. По некоторым производствам (а их у нас в общей сложности пять) доходит до 1,5 месяцев, в частности, по мебели из массива. Не хватает древесины: мы рассчитывали на одни объемы заказов, а по факту их оказалось гораздо больше. Катастрофически не хватает плиты, мы недополучаем порядка 30-40% от требуемых объемов. Нехватка сырья и материалов — это одна причина, вторая — дефицит кадров, причем, как рабочих, так и менеджеров. Мы могли бы увеличить объемы производства, но для этого надо набрать и обучить людей, а их нет.
Мы не видим большого роста спроса на мебель ни по сетям и партнерам, кому мы поставляем мебель, ни по интернет-магазину. Во время локдауна мы просели, хотя фабрика не останавливалась: у нас был контракт, который мы должны были выполнить, получили разрешение и работали с загрузкой 20-30%. Когда все открылось, продажи, конечно, пошли вверх, но это смотря с чем сравнивать: по сравнению с весной подросли, но относительно прошлого года остались на том же уровне. Возможно, в дорогом сегменте продажи и рванули вверх, но в «экономе» мы этого не замечаем.
По поставкам готовой продукции сроки пока выдерживаем. Мы всегда стараемся работать на склад, чтобы иметь короткие сроки отгрузки, ориентируемся на прогнозы, исходя из которых запасаемся материалами, чтобы при поступлении заказа нужное количество было в наличии. Пока мы чувствуем себя спокойно, но если дефицит плиты сохранится, возможно, начнем увеличивать сроки поставок.
Плиту берем у «Эггера», «Кроношпана» и «ИКЕА Индастри» либо у их дилеров. Дефицит плиты есть: сейчас нельзя просто позвонить и привезти фуру плиты, приходится постоянно обзванивать поставщиков, кто-то отказывает, кто-то дает, но не в полном объеме. С 1 сентября все подняли цены на 10%. Единственные, кто в этом не участвует , это «ИКЕА Индастри: они сами по себе живут, в эти дрязги не вовлекаются. Как установили цены в апреле или прошлой зимой, так по ним и отгружают плиту до сих пор, единственное — просят сейчас давать заказ заранее, за месяц-полтора, потому что спрос увеличился. Но продукции «ИКЕА Индастри» в нашем объеме заказов немного, около 10% — она идет на изготовление специфической продукции, где требуются плиты Е 0,5.
Персонал мы не увольняли, наоборот, набрали новых сотрудников и продолжаем набирать, но найти адекватных, ответственных и здравомыслящих очень трудно, из 10 соискателей хорошо, если один подойдет.
По сравнению с тем, что было месяц назад, ситуация ухудшилась. Цены на материалы и комплектующие повышаются, плиты не хватает, по каким-то причинам продукции становится все меньше. Дилеров урезают даже в тех объемах, которые еще в июне предлагались как доступные. Тот складской запас, который не был сформирован или поддержан в период пандемии, за июнь-июль весь вымылся, и сейчас заводам очень сложно поставлять весь ассортимент по толщинам и декорам. А у мебельщиков заказов много, и они уже просят плиту не по принципу «дайте мне нужный декор», а «дайте мне аналог». Как следствие, при таком спросе повышаются цены на все виды продукции: ДСП, ЛДСП, MDF. Причем цены увеличивались уже неоднократно и с весны, в общей сложности, выросли минимум на 10%. Причины разные: нам говорят о росте цен на сырье и комплектующие. Хотя, по-честному, всем и так понятно, что тут дело в спросе. Компании просто стремятся заработать. Правда, от своих партнеров мы слышим, что в сентябре вал заказов от конечного потребителя начал спадать, но дефицит плиты еще сохранится минимум месяц.
Проблемы есть не только с плитой, но и с фурнитурой, и с кромочными материалами. Hettich — один из немногих в России, кто сейчас справляется с заказами. У Blum, как я слышал, были сложности на производстве и перебои с поставками. По китайской фурнитуре то и дело возникает дефицит по отдельным позициям: горизонт планирования — 3 месяца, импортеры очень осторожно размещали заказы, начиная с марта, и в результате опустошили свои склады. У нас сейчас вся китайская фурнитура расписана под клиентов, дополнительный спрос удовлетворить не можем.
Проблемы с поставками были, но мы их решаем. Не рассчитали объемы заказов, ожидали падения спроса, но этого не произошло — спрос оказался на 20-30% выше наших прогнозов. Поставки идут, но не в том количестве, какое необходимо, мы стараемся в первую очередь обеспечивать наших дилеров. В ближайший месяц планируем полностью нормализовать ситуацию.
Большой опыт работы на российском рынке позволил нам построить уникальную математическую модель управления запасами в условиях высокой волатильности спроса. Модель включает в себя как инструменты прогнозирования, так и расчет величины страховых запасов, гарантирующих поддержание сервиса клиентам на уровне 90-95%.
Безусловно, ситуация и у нас не простая. Спрос вырос не только в России, но также у немецких и других европейских производителей. По некоторым позициям производственные мощности на наших предприятиях в Германии находятся на пределе возможностей, Hettich вводит на некоторых заводах дополнительные смены.
По нашим оценкам, спрос на фурнитуру и комплектующие для мебели вырос примерно на 20% по сравнению с докарантинным периодом. Перебоев с поставками от зарубежных партнеров у нас нет, но при этом практически все наши поставщики увеличили сроки производства продукции. Мы стараемся это компенсировать большими объемами единовременных закупок, чтобы обеспечивать надежные складские запасы. Анализируя изменчивый рынок и гибко планируя закупки, мы стремимся к тому, чтобы наши клиенты не почувствовали дефицита на какие-либо товары и бренды.
В августе спрос на мебель был очень активным, но со второй половины сентября начал постепенно снижаться. Сейчас наибольшей популярностью у покупателей пользуются столы, стулья, мягкая мебель и матрасы. По отдельным товарным группам возникает дефицит, в этих случаях мы стараемся найти аналоги на замену либо добавляем в ассортимент товары от новых поставщиков.
Проблемы с поставками есть и серьезные: большинство поставщиков сообщили об изменении сроков производства и задержках только через 2-4 недели после принятия розничных заказов со старыми сроками. В зависимости от конкретного контрагента задержки с поставками могут быть и неделю, и полтора месяца. Среди наших партнеров есть, например, фабрика, которая просто не принимала заказы две первые недели сентября.
У нас сеть — больше тридцати магазинов, работаем в четырех регионах. Картину представляем довольно ясно. На текущий момент основная проблема ритейлеров заключается в том, что производители резко увеличили сроки поставки. Если раньше срок составлял 2-3 недели (от этого мы и выстраивали все внутренние процессы), то сейчас ожидание доходит до 60 дней.
После карантина продажи резко пошли вверх: за два месяца накопился отложенный спрос. Наши складские запасы были распроданы в конце мая, и все лето мы были вынуждены работать в условиях, когда спрос опережал предложение. Негативный эффект от остановки производств, произошедший в апреле, наблюдается до сих пор. Фабрики не могут выдать столько продукции, сколько просит рынок. Сначала у них случился провал с персоналом, потом — перебои с сырьем. В процессах производственной цепочки произошел существенный разрыв, и так во всем мире. Отсюда — еще одна проблема ритейлеров. Заключается она в том, что производители, на мой взгляд, оказались не готовы к эффективному управлению отношениями со стратегическими партнерами. Если раньше нас предупреждали о повышении цен согласно сроку, указанному в договоре, то сейчас они это делают за несколько дней и индексируют цены даже на те заказы, которые уже являются просроченными. Понятно, что сейчас все испытывают трудности, себестоимость продукции возросла, но я считаю такой подход большой ошибкой.
Я сторонник отношений в долгую и всегда ориентирован на удержание стратегической линии. Безусловно, мы готовы разделить с фабриками дополнительно возникшее у них финансовое бремя. Но если поставщик, сохраняя свою маржу, всю финансовую ответственность перекладывает на нас и повышает цены каждые две недели — это, откровенно говоря, не по-партнерски. За последние два месяца цены повышались 4 раза (!). Сейчас мы вынуждены закупать мебель на 10-15% дороже, при этом понимаем, что ровно в таком же размере повысить цены в магазинах не можем. Во-первых, мы должны исполнять обязательства перед клиентами по уже зафиксированным в договорах ценам. А во-вторых, эконом-сегмент в принципе отличается высокой чувствительностью к цене. Поэтому мы вынуждены были пойти на снижение своей маржинальности, в результате чего недополучаем прибыль: упущенная выгода нашей сети составила 5% за сентябрь и 7% за август.
При этом, в начале осени нам удалось договориться с новыми поставщиками, они делают нам отгрузки и дают хорошие условия. Им выгодно с нами работать в долгую — это стратегия «выигрыш-выигрыш».
Сейчас нарастает новая волна отложенного спроса. Мы понимаем, что уже в первом квартале 2021 года ситуация, скорее всего, сбалансируется, и отрасль вернется в плановый график работы. Конечно, в данный момент покупатели активно знакомятся с предложениями, присматриваются. Но не факт, что даже те «теплые» клиенты, которые были готовы купить конкретный товар в конкретном магазине, в итоге вернутся и купят именно здесь. Поэтому наша команда уже готовится к следующему году, строит матрицы поведения клиентов, рассчитывает прогнозы по конкурентной среде. В ближайший пик спроса мы должны войти максимально готовыми, чтобы взять новую планку доли рынка. В целом, ситуация интересная: работаем в режиме гибкой адаптации, но это мотивирует нас дополнительно инвестировать в развитие и закрытие долгосрочных рисков.
Сегодня основные проблемы розницы связаны с задержками поставок со стороны производителей и тотальным увеличением цен. Проблема самостоятельно не решаема. Также кроме задержек отгрузок, поставщиками стали практиковаться некомплектные отгрузки. Это большое лукавство. Отгрузка произведена в адрес продавца, но продавец клиенту доставить и собрать некомплектный заказ не в состоянии.
Увеличение сроков изготовления на 75 календарных дней отодвигает срок поставки товара покупателям уже до новогодних праздников, а то и позже. Дефицит товаров наблюдается по всем категориям. Повышен ли спрос? Смотря, как посмотреть. Если измерять эту категорию суммой продаж в сравнимых периодах, то рост продаж «из лета в осень» в 2020 году нами не зарегистрирован. Но при сравнении аналогичных периодов июнь-сентябрь 2020 года к 2019 году мы видим значительный прирост — до 17%.
В связи со сложившейся и достаточно стабильной ассортиментной матрицей компании структура продаж по товарным категориям не изменилась: спальни 24%, гостиные — 19%, мягкая мебель — 14%, детская — 14%, матрасы — 8%, столы/стулья — 7%, кухня — 5%. По отношению к 2019 году кухни опустились в рейтинге на две позиции, уступив матрасам и столам\стульям.
Финансовое положение компании после карантинной истории в целом не ухудшилось в связи получением государственных субсидий, налоговых льгот и кредитов на основную деятельность. Однако увеличение объемов продаж — это заслуга самой компании вопреки снижению дисциплины поставок и увеличению цен со стороны поставщиков.
С поставками мебели ситуация стабильно плохая — отсрочки доходят до 60 рабочих дней, что не способствует ритмичной торговле. То же самое наблюдаем и у поставщиков материалов. Появились квоты на плиту, фурнитуру и прочее. Поставщики, как водится, начинают вести бизнес по своим правилам — «этому дам», «этому не дам», «в очередь». Страдают, в конечном счете, потребители, которые не получают своей мебели. Мы как сеть имеем небольшое преимущество, так как у нас своё производство мягкой мебели. Поэтому продолжаем держать низкие цены.
Мы были вынуждены увеличить сроки поставки клиентам «СтолБери» на 1-2 недели. По сравнению с аналогичным периодом прошлого года объем поступающих заказов вырос на 30%, но месяцы карантинных ограничений крайне негативно отразились на мебельных фабриках. Мы сотрудничаем с десятками производителей, и у каждого своя собственная ситуация и причины. Но общим для всех остается факт, что после нескольких месяцев производственного простоя, вынужденных отпусков и сокращений персонала, а также из-за нарушений поставок материалов и комплектующих, никто не может безболезненно вернуться на прежние объемы производства. Даже наш собственный производственный участок сейчас испытывает нехватку плитных материалов. Длинная цепочка изготовления мебели имеет большую инерцию. Но надеемся, что сумеем быстро «расшевелить» производителей. Ведь повышенный спрос — это позитивный фактор для нашего бизнеса.
Проблем с персоналом мы сейчас не испытываем. Мы благополучно пережили ограничения по коронавирусу и даже рассматриваем усиление ряда позиций специалистами, которые оказались свободными на рынке труда. Особенно рады квалифицированным дизайнерам кухонь, которые помогут нам активнее развивать кухонное направление компании.
«Мебель. Инвестиции. Ритейл» («МИР»)
Задаюсь вопросом, а всех ли коснулась история с высоким спросом? «МИР» совместно с маркетинговым агентством «Экспресс-обзор» недавно провели вторую серию исследований «Пульс мебельного рынка». Опросили больше 500 мебельных компаний. Хотели понять, какое количество действующих игроков вовлечено в эту историю с ростом. Так вот, для большинства розничников продажи лета 2020 года были успешными — они не просто восстановились, но и показали прирост относительно 2019 года. У 80% опрошенных компаний за первые месяцы лета выручка выросла в среднем на 20% относительно аналогичного периода 2019 года. Но также надо отметить, что у пятой части опрашиваемых компаний продажи сократились, при этом падение было стремительным: минус 49% в июне и минус 42% в июле. То есть на рынке хватает игроков, которые не смогли заработать на спросе.
Коллапс поставок — повсеместен. Наша компания «Мебель. Инвестиции. Ритейл» работает преимущественно с малыми и средними розничными предприятиями. Сейчас в сфере внимания больше двух десятков торговых операторов, которых я и мои коллеги консультируем, плюс мы ежедневно мониторим ситуацию в нашем комьюнити — телеграмм-чате «ТОП-мебельщик в МИРе». Истории, которые мы наблюдаем у коллег, примерно одинаковы: сложная ситуация из-за недопоставки товара, квоты на плиту, задержки по поставкам материалов и комплектующих. Конечно, крайними в этой ситуации оказываются розничные компании и их клиенты — покупатели мебели.
Проблемы розницы усугубляются законами «О защите прав потребителей», положением о выплате различных штрафов (по недопоставке товара в срок, отсутствию сдачи и проч.) в пользу истца, невзирая на все эти истории по ограничению работы бизнеса в карантинный период. Возможно, в лучшие времена, когда товар поставлялся в оговоренные сроки, эти меры и стимулировали бы розничные компании организовывать качественный сервис, наводить порядок во внутренних процессах. Но сейчас, когда цепочки поставок нарушены, торговля оказывается крайней.
Что сказать по этому поводу? Похоже, что проблему решить не получится. Все настроены ее просто пересидеть, переждать. Но очевидно же, что необходимо формировать и отраслевую ассоциацию деятелей торговли. «МИР» много раз предпринимал попытки объединить участников рынка на различных платформах (одна из них — база торгово-закупочного союза АТЛАНТМЗС) , где мы могли бы обсуждать, в том числе, правовые вопросы, выступать с конкретными инициативами о защите интересов торговли. Не всегда получается достучаться с инициативами до коллег, но мы будем продолжать действовать в этом направлении.