Конкуренция на рынке товаров для сна становится всё плотнее и плотнее. В выигрыше ожидаемо оказываются компании, развивающие онлайн-торговлю. Компания Dimax, производитель товаров для сна с производственной площадкой в подмосковном Климовске, в этом году увеличила выручку в три раза. Сработала бизнес-модель online first — 99% продаж у компании идут через собственный и партнерские интернет-магазины. Воодушевленная успехом, компания теперь намерена расширять бизнес и в офлайне.
В рейтинге российских производителей товаров для сна Dimax, по собственным оценкам, сегодня занимает 6–7 место, выпуская больше 150 тысяч изделий в год. Однако в среднесрочной перспективе компания планирует войти в TOP5 и, со временем, стать одним из лидеров матрасного рынка. Предпосылки к этому имеются: последние годы Dimax растет серьезными темпами, ежегодно прибавляя по 30%.
— С начала 2020-го года объемы продаж выросли в трёхкратном размере, — рассказывает директор по продажам Dimax Максим Марков. — Отчасти это связано с карантином и ажиотажным спросом в онлайне, но есть и другие причины. Мы и до пандемии планомерно росли, в частности, за счет развития дилерской сети, ценовой стратегии, а также благодаря выводу новых коллекций.
Dimax регулярно увеличивает и модернизирует производственные мощности. В этом году запланирована покупка нового оборудования и технологий. Производственные мощности в Климовске постоянно расширяются. В этом году Dimax ввёл в ассортимент новые товарные группы. Среди них — интерьерные кровати, тумбы и комоды для спален. По этим позициям, по словам Максима Маркова, тоже наблюдается устойчивый рост.
За время карантина численность персонала в отрасли сократилась в среднем на 15%, но в Dimax все ровно наоборот. Из-за роста объемов продаж стало не хватать людей: сейчас компания набирает новых сотрудников и параллельно проводит реорганизацию оргструктуры.
— Мы увеличиваем штат, разделяем функционал, более четко структурируем должностные обязанности. Укрупняем структуру: вместо прежних маленьких отделов на два человека появились полноценные, со своим штатным расписанием. Набираем специалистов по всем направлениям: продажи, склад и логистика, производство, обеспечение продаж. Принято решение увеличивать присутствие компании в регионах, поэтому набираем менеджеров, которые будут работать в крупных городах — Санкт-Петербурге, Краснодаре.
Dimax в большей степени онлайн-проект: львиная доля продаж идет через интернет магазины — свой и больше ста партнерских. Эту бизнес-модель компания развивает с момента своего основания. Во время карантина многим компаниям пришлось спешно отлаживать онлайн-канал продаж, у Dimax такой проблемы не было: эффективная система интернет-торговли была создана задолго до пандемии.
У Dimax есть несколько дилерских шоурумов в крупных городах, таких, как Москва, Санкт-Петербург, Краснодар, Новосибирск и Екатеринбург плюс одна собственная пилотная точка в Подольске, в ТЦ «Вагант». Максим Марков говорит, что офлайн-розница для Dimax — самая очевидная точка роста.
— Мы не считаем, что офлайн-формат умер, напротив, мы видим, что после карантина традиционная розница чувствует себя прекрасно: есть трафик, есть отложенный спрос. Опять-таки, средний чек в офлайне значительно выше.
В планах Dimax — развитие собственного франшизного проекта. Уже ведутся переговоры по открытию торговых точек в регионах, следующим шагом будет Москва.
— Сейчас мы работаем над внедрением нового розничного формата, в основе которого — наша собственная матрица продаж. Это будет площадка на 130–140 квадратных метров. Меньшие площади мало кого интересуют. В ближайшие два-три месяца откроем пилотный магазин с партнёром. В планах искать франчайзи в Москве, Иваново, Владимире — это города оптимального транспортного плеча для нас.
Собственные салоны тоже будем открывать планомерно, но с известной долей осторожности при чётком сохранении баланса прибыли и затрат на каждую торговую точку. Наша задача — одновременное увеличение прибыли и присутствия на рынке.
Еще один важный канал сбыта для Dimax — сектор HoReCa и госзаказы. Компания работает на нём, преимущественно, через посредников, но в планах — увеличить долю прямых заказов.
В целом, пандемия помогла Dimax с ростом, но и без сложностей все же не обошлось.
— Были перебои с поставками материалов, — рассказывает Максим Марков. — Не критичные: иногда нам приходилось сдвигать сроки производства, но такого, чтобы фабрика встала из-за нехватки сырья, не было.
Главный урок, который компания извлекла из пандемии, касается управленческих процессов и производительности. И то и другое требует модернизации. Из плюсов: компания приобрела опыт работы в стрессовой ситуации и готова к любому сценарию развития событий.
— Сейчас мы не планируем делать стратегических запасов сырья, все поставщики рядом. Мы справились в пандемию, если опять всех закроют, продолжим работать в штатном режиме. У нас есть методики работы в удаленном доступе, развитые IT-технологии, системы CRM; останавливаться мы точно не будем. Если не закроют розницу, продолжим реализовывать стратегию расширения в офлайне.
Благодарим за помощь
в подготовке материала
Елену Малхасян