В свое юбилейное десятилетие российский мебельный бренд «Эра«вошёл в непростое время. 2025-й год стал для мебельной отрасли переломным, причем в плохом смысле: бурный рост предыдущих четырех лет сменился резким спадом — обороты снизились в среднем на 30-40%. Офлайновая розница пребывает в депрессии — для нее падение спроса стало особенно болезненным. Покупательский трафик снижается повсеместно, а оставшиеся клиенты не спешат расставаться с деньгами, рассчитывая найти предложение повыгоднее или вовсе отложить покупку до лучших времен.

Закономерно сжимается и рынок франшиз. Экономика, как принято говорить, находится в состоянии неопределенности (хуже всего непонятно, когда из этого состояния выйдет), и в таких условиях инвестировать в расширение бизнеса многим кажется рискованным. Сейчас даже крупные игроки рынка в большинстве своём предпочитают действовать осторожно и открывают в среднем 5 франчайзинговых салонов в год.

Но есть и те, кто готов рискнуть. «Эра» среди них. Несмотря на то, что в большой России у компании наблюдается снижение выручки на 6,6%, на домашнем рынке, то есть в регионах Северного Кавказа, ситуация остается стабильной. Там, к слову, расположена и львиная доля партнерской розницы. «Эра» не сворачивает планов развития, а, напротив, продолжает открывать новые торговые точки, укреплять розничную сеть и расширять франшизу.

С начала года было открыто 29 магазинов «Эра» как в России (Москва, Челябинск) , так и в странах ближнего зарубежья. До конца года планируется запустить еще 9 новых площадок. Компания присутствует уже практически во всех ключевых регионах России, но продолжает активный поиск партнеров в тех городах, где еще нет салонов сети.

Сильные стороны франшизы «Эры», позволяющие ей сохранять устойчивость даже сейчас, — это репутация компании и проработанные стандарты.

— «Эра» — франшиза, в которой вовлеченность головной компании в жизнь дилеров почти стопроцентная, — комментирует директор по франчайзингу Мария Мамыш. — У каждого из них есть свой сервисный менеджер. Ударив по рукам с дилером, мы «ведём» его от старта строительных работ на площадке до регулярной операционной поддержки. Например, вместе со штатными дизайнерами мы разрабатываем оптимальный мерчандайзинг коллекций с учетом региональных особенностей и вкусов покупателей.

Также готовим подробную спецификацию по декорированию. Чтобы снизить затраты на открытие салона, большую часть декора мы подбираем на маркетплейсах.

Компания берет на себя и имиджевое оформление салона, причем старается снизить затраты партнеров; например, декоративные панели для возведения перегородок (включены в стандарт оформления), «Эра» изготавливает на своей фабрике и передает владельцам салонов без наценки.

Отдел франчайзинга заранее подбирает и обучает будущих сотрудников: к открытию салон уже полностью укомплектован персоналом, обладающим всей базой знаний о продукте и условиях продажи.

— На этапе сопровождения франчайзи компания продолжает развивать команды своих партнеров, — добавляет Мария Мамыш. — Формируются KPI-отчёты для каждой точки, даётся регулярная обратная связь дилеру, присылаем анализ продаж и рекомендации по росту результатов.

Обучение и вебинары проводятся еженедельно как в группах, так и индивидуально. Только в этом году на образовательной платформе «Эры» прошли подготовку более сотни стажеров.

Появление новинок всегда подогревает интерес клиентов и стимулирует спрос, поэтому, несмотря на снижение выручки, компания продолжает развивать продукт. В этом году запущены 5 новых сквозных коллекций корпусной мебели, готовится к выпуску ещё две: спальня и мягкая мебель. Хотя ядром ассортимента «Эры» по-прежнему остается классика, растет доля коллекций в современном стиле, что безусловно расширяет возможности компании по обслуживанию спроса.

На падающем рынке партнерам становится все сложнее держать продажи на уровне, признает Мария Мамыш, им приходится работать с отложенным спросом и искать новые способы привлечения клиентов. Чтобы поддержать своих франчайзи, «Эра» регулярно запускает централизованные акции и скидочные кампании, это помогает сгладить сезонные спады и увеличить покупательский трафик.

Снижение спроса — не единственная причина падения маржинальности: на дилеров давят инфляция, рост цен и все более жесткий контроль со стороны государства. Здесь «Эра» тоже поддерживает партнеров, гибко управляя условиями и снижая закупочные цены для партнеров. Благодаря этому франчайзи не теряют прибыль, а покупатель получает привлекательное предложение.

— Мы сознательно делимся маржой, чтобы поддержать дилеров, — комментирует коммерческий директор компании Сергей Кудлик. — Еще в 2024-м году фабрика подняла цены на 10%, но не стала увеличивать свою прибыль, оставив дополнительную наценку розничным партнёрам.

«Эра» работает на упреждение. Грядущая налоговая реформа больно ударит по франчайзи и индивидуальным предпринимателям, которым и без того уже не продохнуть от «заботы государства», и компания заранее корректирует экономику сети, чтобы удержать рентабельность и стабильность бизнеса партнеров.

— Да, мы не можем не признать, что партнерам стало сложнее вести бизнес, — говорит Сергей Кудлик. — Аренда растёт, трафик в торговых центрах сокращается, а логистика дорожает. Но система управления, выстроенная в «Эре», позволяет не терять темпа. Главное — не ослаблять контроля за операционной. Мы не только анализируем показатели розницы наших партнёров, но также вместе составляем план развития конкретного магазина. Отдел франчайзинга принимает непосредственное участие во внедрении всех розничных программ. Во времена, когда предприниматели зачастую теряют стимулы к бизнесу, необходимо консолидировать их общей программой поддержания розницы.

Риск, на который пошла компания, оправдал себя. Сеть продолжает расти, а партнеры остаются вовлеченными в бизнес. «Эра» посылает месседж партнерам: не стоит опускать рук, надо улучшать операционную работу и не терять связи с потребителем.

К слову, сама компания укрепляет связи со своими B2B клиентами: в конце ноября состоится традиционный ежегодный семинар для дилеров, в этот раз в Геленджике, где партнеры вместе подведут итоги 10-летнего существования бренда «Эра».

Сообщение «Эра» длинною в десять лет появились сначала на Furniture Communication Project.

Сообщение Наперекор судьбе появились сначала на Furniture Communication Project.

Первая волна эпидемии коронавируса в России пошла на спад, во всяком случае, на этом настаивает официальная статистика. Перед известным событием (напомним, что 1 июля состоялся финальный этап голосования по поправкам в Конституцию) в регионах спешно снимали карантинные ограничения. Власти бодро рапортовали о снижении показателя распространения инфекции (ПРИ) до уровня 0,8 и ниже — именно такая цифра необходима для перехода ко 2-му этапу отмены ограничений (напомним, как рассчитывается ПРИ: количество заболевших за последние 4 дня делится на количество заболевших за предыдущие 4 дня).

Как бы то ни было, на сегодняшний день (20 июля) уже 8 регионов — Москва, Рязанская область, Чечня, Волгоградская, Ростовская и Сахалинская области, Краснодарский край и Крым, — перешли к последнему, третьему этапу снятия ограничений (ПРИ 0,5). Согласно рекомендациям Роспотребнадзора, на этом этапе магазины и предприятия сферы услуг могут работать без ограничений по площади и количеству посетителей. К слову, актуальные данные по выходу регионов из режима ограничений публикует портал стопкоронавриус.рф.

На деле все оказывается не так просто. Местным властям дано право по-своему интерпретировать эти рекомендации, поэтому в каждом регионе действуют свои правила. В Москве, например, открыты все торговые центры, в Ростовской области и Краснодарском крае разрешена торговля непродовольственными товарами только в магазинах площадью не более 800 кв.м с отдельным входом, а в Волгоградской — так и вовсе не более 400 кв. м. (правда, наши источники в Краснодаре и Волгограде утверждают, что крупные торговые центры работу уже возобновили). С другой стороны, в Томской и Новосибирской областях, которые сейчас находятся на первом этапе снятия ограничений, работают все магазины и торговые центры без ограничений, а в соседних Иркутской области и Красноярском крае (тоже первый этап) — только небольшие торговые точки до 400 кв. м, (в Красноярске запрет на работу ТЦ продлен до 9 августа). Красноярские ритейлеры даже написали обращение в администрацию президента, губернатору Уссу и главному санитарному врачу Красноярского края, где ситуацию в розничной торговле назвали катастрофической и попросили разрешить работу торговых центров с 13 июля (о реакции властей на обращение пока ничего не известно).

На настоящий момент сняты ограничения на работу ритейла в большинстве областей Центрального и Северо-Западного федеральных округов, в Удмуртии и Башкортостане, в Кемеровской, Кировской, Самарской, Ульяновской и Оренбургской областях. В Ульяновске, к слову, торговые центры возобновили работу еще в апреле, хотя область входит в топ-20 по заболеваемости. В Оренбургской области растет число вновь заболевших, в частности, на днях на карантин было закрыто 8 сел (можно предположить, что снятие ограничений связано не столько с реальной картиной распространения эпидемии, сколько с иными причинами). В Черноземье, в основном, работают все предприятия торговли: в Воронежской, Липецкой и Пензенской областях сняты все ограничения для ритейла, в Тамбовской разрешили торговать в магазинах площадью до 800 м, хотя очевидцы утверждают, что ТЦ там тоже открыты.

Иными словами, искать единую логику в действиях региональных администраций — занятие пустое: когда дело доходит до карантинных ограничений, на вертикали власти образуется такое количество побегов и отростков, что за ними уже не видно ствола.

В любом случае, хорошо уже то, что в нашу жизнь вернулся офлайн-ритейл: российские потребители любят ходить в магазины, и никакая дистанционная торговля, при всех ее плюсах, не заменит людям этого удовольствия.

Коммерческий директор «Славянской мебельной компании» (управляет, в т.ч. мебельными центрами «Открытый материк», «Порт Уют» и «Порт Уют Дзержинск») Дмитрий Куликов говорит, что покупатели очень ждали возобновления работы магазинов:

— Люди звонили, спрашивали, когда мы откроемся. В первые недели работы ТЦ «Открытый материк» трафик был сопоставим с декабрьским, потребители активно покупали мебель — сказался отложенный спрос. Кстати, волна отложенного спроса накрыла всю цепочку поставок. Из-за этого мы до сих пор не можем выйти из турбулентности, начавшейся еще во время карантина. Сейчас конверсия вернулась к обычному уровню. В целом мы не ощущаем падения спроса, как не ощущали его и во время карантина. Этим летом многим пришлось отказаться от планов на отпуск из-за закрытых границ, и мы рассчитываем, что отпускные деньги люди потратят на приобретение товаров длительного пользования и на обустройство дома.

В Нижнем в конце мая разрешили работать мебельным магазинам с отдельным входом, а с 19 июня — и торговым центрам, при условии установки систем видеонаблюдения, которые должны будут следить за соблюдением дистанции и масочно-перчаточного режима. Мы соблюдаем все меры, предписанные Роспотребнадзором: персонал носит маски и перчатки, измеряем температуру, проводим уборку помещений, обслуживаем только покупателей в масках, при необходимости выдаем им бесплатные маски. За все время работы мы не получили ни одного предупреждения. Поведение покупателей не изменилось, единственное, они стали шарахаться от продавцов — боятся заразиться и предпочитают самостоятельно ходить по торговому залу.

Астраханская область находится на 2-м этапе снятия ограничений, формально разрешена работа магазинов площадью до 800 кв.м, но что касается мебельных магазинов, то открыты все, рассказывает Марина Головащенко, владелица сети мебельных салонов «Калинка»:

— По сути, работают все мебельные торговые центры, потому что у каждой площадки не более 800 кв. м. и в общем проходе, то есть все ТЦ работают как отдельные секции, и, естественно, каждая секция соблюдает меры предосторожности. Сразу после открытия салонов трафик подскочил вверх, но буквально через несколько дней вернулся на прошлогодний уровень. Мы стали давать больше рекламы в интернете, и за счет этого увеличилось количество заявок, однако оформляются они по-прежнему через салон, а не онлайн. Пока сложно сказать, как изменился средний чек, но, к примеру, по кухням на заказ мы видим уменьшение процентов на 20 −30. Экономят в основном на комфорте: внешний вид кухни не меняют, при этом уменьшают наполнение, технику стараются выбрать более дешевую. Думаем о второй волне эпидемии, готовимся к тому, что это может случиться осенью: прикидываем, какой товар завезти, чтобы была возможность работать на карантине«.

Впрочем, как показали наши опросы, поставщики мебели сейчас, скорее, озабочены вопросом товарного дефицита, чем перспективами второй волны. Спрос на товарные группы продолжал расти весь июль практически во всех активных мебельных кластерах — пензенском, приволжском, южном, подмосковном и других.

Ставропольская фабрика «Эра» по выходу из карантина увеличила свои отгрузки на 30%, — сообщает коммерческий директор компании Сергей Кудлик.

— Мы закончили июнь плюс 35,6% к прошлому году. Июль тоже начался очень хорошо. Мы были готовы на 200% к начавшимся открытиям регионов и стран — заполнили товаром склады во время карантина, теперь отгружаем мебель клиентами и имеем стопроцентное преимущество перед теми, кто не успел ею запастись. Динамика роста отгрузок сохраняется, даже несмотря на то, что в ряде стран, где мы работаем , например в Казахстане и Киргизии, были введены повторные карантины. При этом, Российская федерация сейчас для нас — самый быстрорастущий рынок.

Ждет ли нас осенью новый карантин или все обойдется, прогнозировать трудно, поскольку невозможно понять, как работает механизм принятия решения властями. Но несмотря на всеобщее воодушевление, вызванное вспышкой спроса, подготовиться ко второй волне всё же не помешает.

Текст: Елена Ганшина

Сообщение Ждать ли вторую волну? появились сначала на Furniture Communication Project.

Наша производственная площадка в Ставрополе не работает уже вторую неделю. Но это не означает, что мы — команда «Эры» — не работаем. Я бы разделил нашу деятельность на операционную и стратегическую.

К операционной относим все те процессы, которые помогают в текущем периоде сохранить денежный поток. Здесь у нас всё как у всех, полагаю. На данном этапе, основные каналы поступления денег — магазины, работающие в режиме дистанционной торговли, а также оплаты ранее размещенных заказов. Кризиса неплатежей пока не наблюдаем. Но просадка по выручке значительная.

Дистанционную торговлю осуществляют преимущественно наши дилеры. Хочу сказать, что на начальном этапе карантина некоторые впали в депрессию и вообще предпочли свернуть деятельность. Но через неделю тяжких размышлений многие из них вернулись в строй и стали налаживать дистанционные продажи. Все делают это по-разному и какой-то универсальной схемы пока не выработано. Одни связываются с клиентами через социальные сети, другие обзванивают свои клиентские базы. Как бы там ни было, но доля новых заказов, осуществленных «с нуля» сейчас составляет около 20%.

Для нас сейчас очень важно, чтобы дилеры и франчайзи «Эры» не опускали руки. Признаюсь, первая реакция, когда люди предпочли «спрятаться в домике» и ничего не делать, сначала нас обеспокоила. Но сегодня к работе (пусть даже дистанционной) возвращается всё больше и больше партнёров. Мы им активно помогаем: устраиваем акции, онлайн-обучения. Региональные менеджеры и я — ежедневно с ними на связи. Я понимаю, что по окончании всей этой истории не все дилеры смогут вернуться к активной работе. Но мы будем готовы поддержать всех, кто пройдёт с нами тяжелый период.

Есть несколько хороших новостей среди множества плохих. Во-первых, нам дали возможность осуществлять региональные доставки. На сегодняшний день открыто 10 из 17 наших складов, и с них ежедневно идут, пусть небольшие, но отгрузки. Очень активно работают наши белорусские партнеры. Нынешняя неделя у нас вообще проходит под знаком Беларуси. Напомню, там власти не вводили никаких ограничительных мер. Остальные зарубежные рынки, к сожалению, остаются пока закрытыми.

Теперь о стратегии. Понятно, что пока никто не понимает, когда торговле можно будет вернуться к активным продажам. Но рано или поздно это произойдёт, и мы должны подготовиться, поэтому было принято решение загрузить региональные склады товаром. Делаем это, чтобы освободить место на центральном распределительном складе; также готовим наших партнёров к быстрому старту продаж по окончании карантина.

Отложенный спрос сейчас формируется. Понимая это, мы сейчас много работаем над продуктом. Я не самоизолировался и ежедневно приезжаю в офис. Все руководители и начальники участков — тоже на рабочих местах, так что с выпуском новых изделий «Эра» затягивать не собирается!

Как и многие другие производители, задумались об активизации онлайн-торговли. Выходим на маркетплейсы, думаем разместить там определенные товарные группы. Интернет всегда оставался дополнительным каналом сбыта у «Эры», но на фоне ограничений мы видим, что продажи по нему пошли в рост. Наконец-то увидели, что и там, возможно, получится зарабатывать в дальнейшем.

Сообщение Сергей Кудлик: «Эра» загружает товаром региональные склады появились сначала на Furniture Communication Project.

— Привет всем! Начну с плохих новостей. Ведь именно их все ожидают? Последние пару дней ходили слухи, что Казахстан, Армения, Узбекистан, Грузия и Азербайджан закроют границы. А эти страны — фактически весь наш экспортный рынок. Границы в итоге, и вправду закрылись, но ограничения не коснулись грузоперевозок. Так что фуры с мебелью (а это значительные объёмы) хоть с задержками, но пропускают.

Вчера появились новые вводные: во всех этих странах закрыты торговые центры, школы, детские сады. Люди в панике, спасаются от коронавируса. Как следствие — продажи мебели на этих рынках остановились. Но я думаю, что все это временно. Люди быстро приспосабливаются к любым обстоятельствам. Пока запреты введены на месяц, дальше власти будут действовать по эпидемиологической обстановке.

Чем конкретно это грозит нашему бизнесу? Потеряем часть продаж, но это не критично, так как ситуация на российском рынке пока остаётся для нас позитивной. Март характеризуется повышенным спросом. В прошлые выходные, например, выручка в магазинах в РФ была на уровне декабря.

Как собираемся действовать на внешних рынках? Пока выжидаем и смотрим. В понедельник решим, нужно ли в этих странах применить меры поддержки наших партнёров или нет.

В России же, повторюсь, отгрузки и продажи идут по плану. У нас плюс 30% к прошлому году, но я понимаю, что все может измениться в любой момент.

Мы не паникуем, работаем в обычном режиме. Менеджеры не отозваны из командировок. Сам я в этом году ставлю рекорды по перелётам и не собираюсь останавливаться. «Эра» выросла в прошлый кризис, значит, используем и этот для следующего рывка.

Честно говоря, нас в меньшей степени беспокоит карантин. Когда-никогда он завершится. Куда хуже ситуация с падающим в пропасть рублём. Эти колебания сильнее парализуют бизнес, нежели эпидемия. В ближайшее время нам предстоит понять, как на эту ситуацию отреагируют наши партнеры и розничные покупатели.

Сообщение Коммерческий директор компании «Эра» Сергей Кудлик вышел на связь из пустого самолёта и призвал не паниковать появились сначала на Furniture Communication Project.