«Корона» застала меня в Сербии. Мы с семьёй давно облюбовали эту страну в качестве второго постоянного места проживания, и мысли последнего года были больше не про расширение бизнеса, а про комфортную организацию быта на два берега.

Не буду ссылаться на поговорку про «хочешь насмешить Бога…», но… с Сербией пока пришлось попрощаться. Вернулся в родную Сибирь. С начала марта мы сидим в Иркутске и спасаем наши капиталы.

Я — классический малый мебельный предприниматель. В Иркутске у меня четыре магазина. Два из них работают под вывеской «Любимый дом», еще два — площадки со сборным ассортиментом. До нынешнего кризиса 98% продаж осуществлялось в магазинах. Пару раз в месяц всплывали заказы через директ в Instagram. Закрытие торговых площадок полностью отрезало нас от потенциальных покупателей. Онлайновой инфраструктурой кроме нескольких, не слишком активных аккаунтов в соцсетях мы не располагали.

Но я, тем не менее, решил попытаться оседлать онлайн-волну, про которую так много сейчас пишут и рассказывают представители большого ритейла. Поделюсь опытом.

Интернет-магазин я запустил на третьей неделе карантина. Сайт «сколотил» буквально на коленке, воспользовавшись конструктором Wix. Не могу не порадоваться, что живу в эпоху онлайн-сервисов, которые позволяют быстро и просто создать рабочие инструменты без знаний в области HTML и программирования. Конструкторы являются коробочными веб-сервисами: идут в комплекте с хостингом и cms-движком, готовыми шаблонами и другим функционалом. Редактирование страниц, дизайна шаблона и общая настройка сайта происходит в онлайн-режиме через панель управления.

На первом этапе я потратил 6 500 рублей: 5 500 — абонентская плата за интернет-магазин, 500 — покупка домена, ещё 500 — налоги. Во вторую неделю после запуска сайта лиды из Интернета начали конвертироваться в сделки, средний чек которых был довольно высоким — не меньше 60–90 тысяч рублей.

Контент сайта полностью сформировал сам, не спрашивал xml-файлы у «Любимого дома», это бы затянуло процесс. Цель была простая: перейти к быстрым продажам. Мы отсняли ассортимент всех четырёх магазинов, выложили фотографии на сайт, классифицировали. Как показал опыт, клиентам на этапе ознакомления с моделями этого достаточно.

Сразу оговорюсь, мой интернет-магазин — это инструмент квази-онлайна. Ловушка, в которую мы заманиваем потребителей, получаем контакты, после чего созваниваемся с ними по телефону. С этой технологией я «Америку не открою», полагаю, все коллеги по цеху действуют таким же образом. Я перевёл продавцов на удалёнку. Их особо и инструктировать не пришлось — с наработками по телефону они всегда хорошо справлялись. Моя задача заключалась в том, чтобы обеспечить им контакты. Раньше они получали их в салонах, теперь — из Интернета.

Вместе с тем: чем больше я узнаю про инструменты электронной коммерции, тем больше полезного функционала появляется на сайте. На прошлой неделе, например, подключили кредитный сервис «Почта Банк». Теперь можем оформлять рассрочки в онлайне. На деле это выглядит так: в офлайне пообщались с клиентом, потом он зашёл в интернет-магазин по нашей ссылке, оттуда перешел на сайт банка и оформил рассрочку.

Наполнением сайта и настройкой рекламных кампаний я занимаюсь сам: не потому что жалко денег на программиста и таргетолога, а потому что мой бизнес — мои правила. Интуитивно понимал, если сам не разберусь — отстану от жизни окончательно. А сколько ещё на мой век выпадет кризисов? Нынешний — точно не последний. Надо готовиться.

Продвижение интернет-магазина начал с социальных сетей. В первую очередь, проплатил рекламу в Instagram и Facebook. Завёл аккаунт в «Одноклассниках», но пока это самый неэффективный канал получения лидов. В остальных социальных сетях количество подписчиков наших страниц растёт: в неделю прибавляем по 100–150 человек.

Технологию захвата лидов в социальных сетях изучал по бесплатным вебинарам. Их сейчас хватает. Мне, например, помог МИРовский, который провела Радмила Кирьякова.

В социальных сетях мы используем разные рекламные «фишки», но особенно хорошо работают видео. Прибавляешь к ним платное продвижение, и подписчики «вертолётом» записываются в группы. Видео мы снимаем всей командой, вошли во вкус!

Следующий вызов — научиться работать с контекстной рекламой. Сейчас плотно сижу на этой теме. Теперь понимаю, что те люди, которые продвигают сайты, работают с утра до ночи. Самая главная цель — поднять магазин в поисковой выдаче. И тут одно за другое цепляется: поисковая оптимизация, выгрузка карты сайта, оптимизация загрузки страниц, занесение организации в справочники…

На Яндекс Директ и Google Ads наладили отличную систему обучения — главное не лениться, вникать, слушать и внедрять. Никаких сложностей, только внимание и погружение. Просто садишься, заполняешь анкету и получаешь подробный мануал.

Помимо онлайн-курсов доступно и индивидуальное обучение, вплоть до организации вашей личной рекламной кампании. Например, как только я начал проплачивать рекламу в Facebook и Instagram, со мной стали связываться их менеджеры. На настройку локального таргета ушло около полутора часов.

На днях также общался с представителем Google. Сам написал им в онлайн-чат, попросил помощи. Они что-то начали отвечать, я попросил позвонить — перезвонили мгновенно. Я сказал: плачу тысячу, если вы меня научите, как вести рекламную кампанию. Научите — буду хорошие бюджеты давать, тысяч по двадцать-тридцать в месяц. Услышали!

По итогу могу сказать: то, с чем наш маркетолог будет разбираться сутки, оператор call-центра из Google сделает за два часа.

Сейчас я раз в неделю захожу на сайт, отслеживаю статистику посещений, смотрю динамику. В неделю мы имеем около 3 500 просмотров и 2 800 уникальных посетителей.

В плане продаж хорошо работает Instagram. Недавно, например, пост с картинкой кухни и кнопкой «Купить» принёс нам двух клиентов. Оформили заказов — один на 90 тысяч рублей, другой — на 80 тысяч.

Все эти инструменты — чистый восторг. Я увлекся не на шутку. Два раза в неделю сотрудники салонов снимают новые видео для Instagram. За сутки их просматривает 600–700 человек. В каком офлайн-салоне спальню «Любимого дома» будут рассматривать в круглосуточном режиме?

Когда в прошлый понедельник у нас в Иркутске разрешили работать мебельным центрам, я даже немного расстроился. Потому что опять нужно платить аренду, обслуживать технику, выводить продавцов, выявлять потребности… Не проще ли остаться в онлайне? Там на 100 процентов — целевой покупатель.

Сейчас приходится проводить много переговоров с арендодателями. К счастью, все иркутские центры простили аренду за апрель, но дальше этого двигаться не хотят. Один владелец МЦ согласился снизить мне аренду на 50%, но только на май месяц. Я решил съехать. И это не я такой плохой и решил воспользоваться моментом. Просто мир изменился. Я уверен, что в апреле покупатели реализовали отложенный спрос. А что дальше? Иллюзий я не питаю. Рынок ожидает жесткая просадка. Торговля сейчас минимизирует траты, режет косты. Магазины, уверен, тоже пойдут под нож.

Стратегия моя предельно проста: если остальные арендодатели будут упираться в вопросе скидок, я выберу самые дешевые торговые центры, открою там шоу-румы и буду повышать конверсию в онлайне.

В марте, когда магазины работали в штатном режиме, мы сработали в прибыль — добавили 20% по отношению к прошлому году. По апрелю — минус 60% по сравнению с 2019 годом, но всё равно мы остались в плюсе за счет нулевой аренды, которую предоставили арендодатели. Один наш салон в онлайне сделал продаж всего на 10% меньше, чем в офлайне за этот же период в прошлом году. Да, мы потеряли импульсные продажи, но у нас ещё есть время научиться этому.

Сейчас, обладая пусть небольшим, но приобретенным «в бою» опытом, можно спрогнозировать и дальнейшую судьбу онлайн-проекта. Полагаю, что в ближайшие полгода интернет-магазин стабильно будет давать по 500–600 тысяч рублей выручки. Чистой прибыли остается 150–200 тысяч рублей. Уже неплохо!

Сообщение Сам себе таргетолог появились сначала на Furniture Communication Project.