Сегодня традиционная экспертная колонка FCP посвящена претензиям селлеров к маркетплейсу Ozon. Недовольство площадкой растет. Об этом, в частности, говорится в исследовании аналитического агентства EcomHub Research.
Мы попросили эксперта FCP Медиа, главу Beneli Group Артура Ивашина, объяснить, как текущая ситуация отражается на мебельной категории.
Претензий у рынка действительно накопилось немало.
Первая — комиссия и соинвест. Площадка повышает комиссию — условно, на 20%, а в отдельных случаях и на 50% — и объясняет продавцу, что для него ничего не меняется. Увеличение комиссии компенсируется соинвестом, цена для покупателя остаётся прежней.
Но проверить это непросто. По нашим наблюдениям, с января цена товара в кабинете продавца выросла примерно на 40%, тогда как цена для покупателя — примерно на 5%.
Вторая проблема — непрозрачность механизма соинвеста.
Он устроен сложнее, чем простая схема. Маркетплейс повышает комиссию, продавец увеличивает цену, площадка снижает цену на полке. На размер соинвеста влияет не только цена, но и фактическая отгрузка товара.
Если сроки исполнения заказов увеличиваются, а объём товаров в пути растёт, размер соинвеста может снижаться даже при неизменном ДРР.
Поэтому механизм расчёта должен быть прозрачным и понятным для продавца.
Это важно не только для планирования экономики, но и для оценки самой категории. Если сравнивать показатели за несколько месяцев, необходимо учитывать средний размер соинвеста в каждом периоде.
Например, категория «Комоды и тумбы» показала 1,6 млрд рублей в июне и 1,8 млрд — в июле. На первый взгляд, это свидетельствует о росте. Но речь идёт о сумме, которую заплатили покупатели. Без понимания фактического размера скидки площадки корректно сравнить эти показатели невозможно.
По той же причине затруднено и сравнение с конкурентами. При близких цифрах в аналитике реальные объёмы продаж могут существенно различаться.
Самая болезненная претензия — индивидуальные условия. Ozon заявляет, что предоставляет их крупным селлерам, но критерии, по которым продавец считается крупным, публично не определены.
Почему бы не закрепить понятные правила: например, при достижении определённого оборота продавец получает конкретные условия, при дальнейшем росте — следующие? Сейчас параметры согласуются индивидуально, и со стороны рынка это выглядит непрозрачно: одним условия предоставляют, другим — нет.
Именно отсутствие понятных критериев вызывает недовольство даже у крупных мебельных селлеров.
Общий вывод Артура Ивашина выходит за рамки отдельных претензий. После потери части складских мощностей площадки, по его оценке, вынуждены компенсировать возникшие издержки — в том числе за счёт продавцов и покупателей. При этом селлеры не получили сопоставимых инструментов поддержки, а сами маркетплейсы всё чаще выступают в роли пострадавшей стороны.
Прежняя модель роста маркетплейсов уже сталкивается с ограничениями. Дальнейшее развитие потребует не только изменения тарифов, но и повышения эффективности — в том числе за счёт интеграции с участниками рынка.
Пока маркетплейсы стремятся одновременно контролировать продажи, хранение и логистику. Однако для крупногабаритных товаров такая модель становится всё менее устойчивой.
Следующий этап — не попытка делать всё самостоятельно, а выстраивание партнёрской инфраструктуры, в которой площадки, продавцы, фулфилменты и транспортные компании работают как единая система